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【亚马逊机场】关于VAT、品牌、新市场、新机遇等问题,eBay中国“一哥”这样说……

亚马逊干货 admin 12个月前 (05-27) 36次浏览 0个评论

近日,eBay在博鳌举行了以“未来已来”为主题的2017年度高峰会议暨中国百强卖家盛典。在此次峰会上,eBay正式宣布启动“中国品牌智造计划”,并设立“品牌建设专项资金”,为处于转型过程中的中国跨境电商零售出口产业再添助力。

峰会上,eBay中国区总经理郑长青与卖家爱淘城姚总、卖家云动力王总针对卖家所关心的新市场、新机遇、VAT、“品牌智造计划”等问题回答了亚马逊测评网等媒体的提问。

以下为郑长青及大卖家问答实录。

姚总:我们公司叫深圳爱淘城网络科技股份有限公司,我们的核心创始人是在一九九几年开始在深圳做工厂贸易相关的事情,到了2008年我们创始人之一从德国回来以后就跟其他两位创始人,成立了公司。因为当时在海外,中国制造的产品其实可见度非常的高,使用率也是非常高的,甚至到目前为止欧美主要发达国家有80-90%的产品是中国制造的。基于几个创始人做传统的制造以及贸易相关的行业,所以他们看到了中国产品从出厂到最后消费,中间的差价非常的大。在制造到传递的过程当中,传递占用大部分的价值。基于这一点考虑,几个创始人回国以后就创立这家公司,开始做跨境电商。基于他们有海外的背景,所以最早我们的布局就是在海外做仓储,德国、美国、英国、澳大利亚、加拿大、日本这些都是陆续在那个时候开始布起来的。这样做也是基于他们对于本土消费群体消费习惯的了解,欧美的主要发达国家对于购买体验要求是非常高的,所以希望能够安全、快速地送达到自己手里,基于这些考虑最早做业务的时候就在海外布局仓储体系。

 我们是用海外仓用的比较早的,在那个时候因为没有第三方的物流服务商,所以我们没有选择。为了做这件事情并且要高质量的做这个事情,就只有自己花很大的成本。最早团队也是一直怀着一个梦想,就是要把中国制造的价值还原给终端的消费者,让买家享受到真正中国制造的产品价值,我可以花比原来更多的成本去做一件产品,却实现比以前更低的价格卖出,这通过做跨境电商是可以实现的。通过拉短商品的流通链条,中间节流一部分利润一方面回馈给我们的供应商,另一方面回馈给我们的消费者。

记者:你们也有品牌的计划吗?

姚总:我们品牌规划从2013年开始就已经开始布局了。早期的定义是做一个商标的东西,一个LOGO,但是这个商标和LOGO承载是我们对于这个产品的期望值,我们希望能够用心去把这个产品做好了以后,然后基于这个商标本身给买家留下一个比较好的印象,然后来成就这个所谓的品牌。

王总:我们是天津云动力电子商务有限公司,在2014年成立的,但是我自己做eBay的历史就很长了,从英国读书的时候,大约在2006、2007年的时候就在eBay卖东西,基本上eBay是伴随了我整个留学时光,我的学费、生活费一半来自eBay。回国了以后我们在一家公司打工,2014年出来三个人一起创立了云动力这家公司,我们企业是专注于销售大件商品,都用海外仓,我们产品主要是以家具为主,并且占了70%的总量。我们还做宠物产品,健身器材产品。

我们企业想做的事情跟海淘城比较类似,希望把这部分产品带出海外,能够让中国产品直接面对海外消费者,同时拥有产品的定价权。包括我们做的家具产品,目前海外70%都来自中国在海外市场,中国商品特别是在家具市场有很大的优势。我们看到了一个电商的趋势是从比较小的货物慢慢走向体积和重量比较大的货物,所以2014年开始就把所有的精力投入到这个方向,因为我们觉得十公斤的产品选择和十公斤以上的产品选择可以有更大的空间。目前卖最大的东西大约是500公斤的户外浴缸,大约单价五千美金左右。

我们是批量做的标准化产品,我们觉得能卖这么多的东西而且消费者也认可,花三五万块钱买这个产品,还是觉得蛮自豪的,所以说我们一直以家具为核心的模式做。

记者:以后也要打造品牌的计划是吗?

王总:我们现在每一个品类一个品牌,像小的电焊机、爆米花机、棒棒糖机。爆米花机还是非常好的产品,相对来说海外持有量比较大,销路、利润也是蛮好的。

其实我们现在做这个品牌只是一个简单的商标,还不能形成一个品牌,但当我们产品卖到100万件可能就成为品牌,用的人多了自然就成为一个品牌,所以我们还是希望eBay的品牌把我们的产品更多的卖出去,提升品牌价值。

郑长青:林总(eBay大中华区CEO林奕彰)也提到,一般做供应链是先做“价美”的产品,然后过渡到 “物美”—就是产品质量过关,之后必然要过渡到做品牌产品,就是大家认可的、消费者知道的这个品牌。

说起品牌建设这一块,eBay在中国的跨境电商耕耘这么多年,在行业一直领先,发展到今天,品牌建设成为我们众多成功的卖家非常重要的发展步骤,最早的时候我们从直邮小包到开始做海外仓,到今天产品逐渐有了足够大的规模和优势之后,开始往产品溢价这个方向走了,像我们在座的这两位大卖家都是非常成功的。他们经常跟我们说品牌建设是他们下一步工作,eBay也在从几个方面密集帮助我们卖家往这一方面推动。

第一点从结构化数据这个角度出发,什么叫做结构化数据?就是买家想买一件东西首先会想到你这个品牌,那它必须有一定的标签,或者当一个消费者想买一件东西,输入特征之后出来的马上就是某一个品牌相关的东西,从结构化数据这条路子上讲,我们现在致力于一定要把这方面的工作做扎实了,也就是说在我们平台上面所有的这一块你都必须有相应的结构化数据特征在这里面,帮助消费者找到你的产品。

第二点,品牌建设很多时候在知名度方面提高,知名度提高之后实际带来的就是流量方面的聚集,我们在这一方面有一个帮助卖家品牌建设专项计划或者是一部分资金是投入到这里,这里面的这些投入包括我们对于流量上特别好的产品和有潜质的品牌,帮助它集中导向那些流量,通过做eBay Deals促销,通过我们资金来帮助我们卖家在流量聚集方面做出很大的聚集,帮助品牌更快起步、更快的做好。

记者:今年是2017年,2007年eBay开始做出口生意,随着更多卖家进来eBay怎么保证这个平台成长和优胜劣汰?

郑长青:对于eBay平台来说大家都有理解,我们是一个没有自营的业务的平台,不跟我们卖家竞争。我们最大的一个特点就是我们提供一个公平、公开的交易环境给到所有的卖家,给到全世界的卖家,所以这是一个大的原则,这个大的原则其中一点就是所有人都可以来卖,我们欢迎所有人都来卖。我先从新的招商开始,因为您提到新的卖家。其实中国如果作为世界工厂、世界贸易大国,出口贸易额里面跨境零售电商占比其实相对来说比较小,而且我们今天主要的业务量都集中在长三角、珠三角,特别是珠三角广东这一部分为重。如果看整个出口贸易优势地区和这些基地,其实还有很多地方是刚刚开始被挖掘到,譬如说环渤海地区,在2014年通过招商团队带动了王总这样大卖家,像福建、山东、湖北、成都、四川,都有很好的、基于我们传统几十年建立起来出口贸易潜在企业,我们花了很多精力在过去的时间里,特别是从去年开始在这个地方都派驻有人帮助开发和帮助这些卖家进行成长。

我们能够做到的是给卖家提供非常良好的环境和公平竞争平台,我们对于新卖家也会有专门的招商经理和客户经理,针对新的这些卖家我们也会推出一些专项的服务计划,好比海外仓有一定的协助,然后在流量也会给大家一些帮助,其实这个跟我刚才讲到的品牌建设其实是相关相连的,对于我们来说接下来我们是希望把一些蓝海,或者说在我们平台上还没有那么大规模开发的产品带入到这里帮助他们成长。

林总也提到,eBay中国卖家这两年增长特别好,通常它的增长都来自于一些所谓渗透率比较低的产品,也就是说卖的人不多但是又是很有竞争优势的产品,对于这一块我们的招商团队会结合我们的品类经理一起去找出这些品类,然后把他们招进来,通过我们的客户经理帮助他们成长,这些相关信息可以分享给所有现有卖家,也就是说eBay是一个海纳百川的平台,我们做的工作是提供更好基础设施服务确保我们的卖家能够在我们这里成功,他们的成功也就是我们的成功。

像我王总、姚总这两位做的非常成功的企业家,他们可以做到上市,我们很高兴,因为我们提供这样好的竞争平台让大家都有机会成长。

记者:在这个过程当中,你们有品牌计划,你们做这个计划的时候,或者做其他计划的时候,你们是以怎样的维度卖家可以进来,或者是哪些卖家是需要扶持的?

郑长青:刚才说到我们有品类经理,他们会从一个比较宏观的角度来研究说哪些品类属于有很好潜力,好比这几年一直发展的很好是像家居园艺品类,还有工业用品、汽配这些方面都是过去增长非常好的品类。其实即便是电子产品,虽然说中国卖家已经占领很大一块市场,但是每年都有一些比较好的产品出来,好比如说以前的无人机或者是现在可穿戴设备,增长也都非常不错。

第一方面我们是通过我们品类经理,通过宏观趋势性、前瞻性的研究来挖掘哪些东西是好的,在这个基础上跟卖家合作,哪些卖家在这方面有优势产品,邀请他们或者是通过他们把信息散布出去,他们同时也会找我们看是不是在这方面可以一起合作。对于我们来说欢迎大家跟我们一起合作,然后把这个信息传达出去。

记者:林总也说过,科技创新是未来一个趋势,咱们卖家该怎样配合或者是思维方式该怎么调整?

王总:其实我们做跨境电商这个产业,然后我们现在厂家应用的产品都是直接对消费者的产品,更多的是根据买家的反馈进行创新。我们很多产品来自于工厂生产,刚开始的时候不知道消费者对这个产品是满意还是不满意。

举个例子,我们一个产品是按摩椅,设计的时候老外的个子比较大,但是我们中国人个子比较小。这个按摩椅整个设计结构做这么高就影响外国人购买,所以就做了一个比较简单的调节,我们把头枕做的可调节,做了这个调节整个成本加了20块人民币,但是整个价格可以增加40美金。包括我们做的床,做的小型沙发还有其他的产品,我们都根据客户的反馈进行很多的改进。我们也会对我们的客户进行预热,看产品的预告觉得做的不舒适。我们公司会有四个监督设计师,会相应对产品结构进行一定更改,然后让它应用的更加舒服、更方便一点,更加实用一点,我们做的就是这样的产品,就是以智能化的方法更多贴近实际应用的。

现在做新业务是家电,从某种角度来说我们还是外贸型企业而不是一个研发生产型企业,所以我们对这个产品在家电这个行业,更多的是选择跟中国最好的家电供应商进行合作,譬如我们电视是跟海信进行合作,会在智能电视上做很多的创新,我们用这些创新来改善我们的创新,我们一起做这个事情。

我觉得这是我们作为一个卖家,作为一个流通行业存在的价值,我们也跟智能门锁和智能设备厂商做了很多联动,在跟整个海外的合作伙伴做这个事情。所以说我们更多的时候,是传递这种价值,通过eBay让国外消费者更加认可中国最好的产品、最好的品牌。

姚总:因为我们是属于珠三角的企业,所以我们的产品大多数会基于电子端的产品,创新的话,需要回到关于这个业务本身的形式。我所理解的电商的业务形式它相当于是基于我们的网络技术发展到一个阶段以后,然后人们可以通过互联网来完成一个购物的行为带来消费行为的转变。

我想谈关于运营本身创新问题,是基于网络技术做这个事情,像我们传统的制造业、传统的贸易商,是需要人跟人面对面或者说电话两头的沟通来形成最终订单的成交,而我们跟我们客户之间是通过网络的展示实现的,这个理念就涉及到我们关于用户的浏览习惯或者说相当于购物的行为研究,就是买家打开我的网页以后第一眼会看哪里,第二眼会在哪里。

我跟我的团队说过的,我的页面第一屏、第二屏、第三屏做哪些内容的展示,这个就是基于我们作为一个用户的角度去体验,然后我们能够放出来的东西,这是其一。第二是这个业务本身除了网络技术之外,我们的核心载体还是我们的产品,产品本身刚才也讲了,做电子产品如果做快销类的东西,很难实现每一次跟的很及时,刚才郑总说的关于无人机和平衡车,这些东西每一个产品出来的时候都有一些苗头,这个时候跟进了你就可能快速的抓住这一波的很热的趋势,但通常第一波有可能会栽跟头,但是也有可能是获取利益最大的那一波,第二波、第三波基本上属于70%栽跟头、20%可能勉强站住,10%是挣钱的,往后走就是这样的。

所以快销类的产品我们秉承能快就跟,跟不上就不跟,这是原则之一。另外基于产品的选择来讲,99%的份额都是来自海外仓的经营,在海外仓的经营这里面带来一个跟国内直发区别,由于存在一个很长的运输周期和一个存储的周期,这对于我们来讲要选择一些生命周期相对比较长的产品,这个带来的就是对于供应链端选择以及市场端的调研深度问题,这两端做好了以后我们才会把这个产品放到海外去。

早期就是利用这种方式保证海外仓的经营长期深度保持,这个带来一个创新呢?我们在长期的经营过程当中发现一些产品,虽然说它不是那么的时尚爆点的东西,但是有长期需求的,在这种长期需求基础之上可以对这些产品做一些改进,然后我可以针对这些改进去申请专利,甚至我可以去做一些,相当于在我品牌宣传里面把这个元素注入进去,虽然这是常规的产品,但是我已经与我的竞争对手建立屏障,这里面包含了符合欧美发达国家当地国家的一些对产品使用规定要求,一些专利,这是我们在产品、选择、运营可以做的小型创新。

记者:海外仓确实是大卖家玩的,平常我们会接触到一些新的卖家,主要是一些中小型的卖家,他们对这个海外仓也是很感兴趣,但是可能相比你们就没有那么多的优势。

王总:海外仓不是那么难,我们2014年11月份成立了公司,然后进行第一次融资,现在一百万人民币确实不值什么钱,特别做跨境电商来说也不是什么钱。所以前期你花比较小的代价,然后找一个利润比较好的品类,然后切入进去,找一个非常小的国家做起来做精,然后一个品类一个品类,把自己的库存迅速提高,迅速的扩大,然后一旦做到30-50万美金的规模以后,市场就会有一些资金可以使用,有一些把eBay数据提供第三方会给你50-100万贷款,然后就会有信用贷款。前期贷款金额不大,但是门槛很高,因为我们也是这样一步一步走来,有些资金可以使用,使用了以后这些资金应该是能够支撑你成为一个50-80万级别的卖家,这个时候就可以使用银行的资金,然后来支持你下一步的增长。至于是否可以在一个非常小的细分品类里面可以真正有效投入这一两百万,然后把这一百万在最短的时间之内放到200-300万,然后再通过200-300万迅速放大到500-600万。我们就是从最小的卖家开始的,不是说不能做,是你有没有信心做和敢不敢做。

记者:一个品类就可以切入进去的?

王总:对,可以的。越是小的品类越是竞争不激烈,所以你的企业要先找最好的品类切进去,而不是量最大的企业。

姚总:早期运营对毛利的要求非常高,因为你资金利用率是来源于你的毛利累加。譬如一百万投进去,连货款可以收回120万回来,这个时候相当于你投入资金可以往上加,如果投入一百万进去只能80万回来,另外二十万可以额外支出,再大的资金就会逐渐产生窟窿,不断的填的。所以很多企业会发现,我的运营资金投入不断的投,然后不断的还是有缺口,因为毛利水平不达标造成的。

补充王总说的,关于海外仓跟直发,其实我认为海外仓和直发这两种业务模型下面最根本的区别在于海外仓其实有固定的目标客户群,也就是说做什么品类是非常清楚,我要放在哪里针对哪些人,而直发相当于我先把我可以找到的产品先找来了,反正我是从中国发的,中国往外的物流这么发达,这样带来的就是出单率会提上去,但是海外仓这里如果你不确定你的市场所在,不确定你消费人群所在,这样风险是比较大的,有可能放出去半年、一年都卖不掉,这对你来说是一个毁灭性的打击。

 郑长青:从招商的角度来说,只要愿意进来卖,eBay都可以有不同渠道给你卖,包括作为个体卖家。但是想要获得最好的企业级帐号支持,我们招商经理初期和潜在企业进行交流、去挖掘的时候要看三样东西。第一是产品,你得有好的产品,今天已经不是10年前那个年代,甚至5年前,只要进来一堆货就可以赚钱,现在那个年代需要有一些优势产品才可以。

第二,我们看的是老板,就是说这个企业的老板对这件事情有多投入,因为跨境电商这个东西对于新地区来说,对于很多企业家来说其实是有一点陌生,听到了很多发达地区传来的消息,说大家都挺成功,上市这么多,都想做。但是很多是抱这就试试看的态度,试试看恰恰是这种态度其实很多时候是不成功的,必须有足够的关注度和足够的精力投入让它来做这件事情才能够度过初期门槛,并不是说eBay有多难做,但是前期必须有足够的关注点和跳过起步的阶段,后面就会比较顺。

第三,资金方面的投入,要求不是那么高,王总说刚开始就是百万启动资金,如果你小一点,真的有优势产品不一定需要那么多,但是通常你需要有一定资金投出去支撑。

对于这一类好的资质卖家有更好、更优质帐号资源提供给他们,其次是我们有专门的业务客户经理,刚才也提到海外仓这方面。对于这些好的产品,特别是符合优质产品品牌建设,在海外仓初期进来的时候就会有一些海外仓方面的费用支持。所以这方面其实都是已经考虑到的,怎么更好的让它把门槛降的更低,但是同时本身必须具备一定的条件它的成功概率可以更加高一点。

所以各地会有人员,是真的会开一个车到企业那里,看你的货怎么样,你的人招成什么样,这些其实是挺细致的工作。

记者:其他的会不会谁花钱,把流量、政策倾斜给它。因为今天有一个品牌建设专项资金,但是这个钱是给哪些卖家用的?

郑长青:我们更多是用比较客观的方式来看,一方面卖家自己的实力和在我们平台上的投入,另外一方面是评估它的产品,就像我们品类经理人评估是否具备很好的前景。我们非常的公平,eBay的流量一直以来秉承我们相对来说让所有的人都有一个公平的机会,所以我们这种曝光机会,这种广告位其实是不卖的,只要你做的好,客户体验好的话,真的是送你流量。我们在这方面来说非常的公平。

记者:现在有一个新的概念是新零售,我想了解一下您对新零售这方面的见解,还有就是eBay未来在新零售方面有自己的布局吗?线上和线下结合的。

郑长青:eBay在这方面一直有很多的尝试。我们在海外有一个概念叫做PUDO,pick up and drop off,其实这也是线上线下的结合,你在线上下单之后不需要等到快递或者是邮政把货寄到你家门口,我们有些合作的便利店或者是合作的地方其实可以选择你自己离的近的,反正顺便去可以把它取回来,其实这也是一种线上线下结合。另外一种模式是英国、澳洲和当地一些比较大的零售企业,好比澳洲是woolworths,英国是Argos,我们的合作模式是把他们的库存里面所有SKU全部上到我们的平台上面去,消费者下单之后传统配送也是最标配的选择;另外一种选择是直接去到店里取。所以这种其实是线上、线下一种非常好的结合,就是说在这一方面已经做了很多尝试,包括还有一种尝试就是线下的门店,很多时候限于门店面积以及当地库存局限性,很多好的零售商其实库存很多但是不能全部摆在店里或者说有足够多展示的空间。

我们在澳洲,有个项目引进虚拟购物的概念,就是说消费者戴上VR眼镜,直接看到商品在你眼前,如果你看中了,盯着它看几眼,就可以直接在网上下单、结款就可以了。其实线上、线下是很好的,方向已经逐渐融入到购物体验当中了。

记者:刚才讲到O2O的问题想补充几点,现在咱们有些友商品牌都有开线下店了,包括一些线上发寄品牌,或者像Anker到沃尔玛,您像中国制造走向海外消费者当中是不是应该走向线下这一块。

郑长青:这个倒不见得,但是线上、线下结合到时候也看品牌或者我们每一个卖家自己的决定。但是其实从eBay平台来说,我们从整个人口大趋势来看的话,年轻一代,00后这一代完全再一个互联网的社会下长大的,我们很多人,很多年轻人从小就是跟手机、跟平板为伍,已经很习惯这种用手机或者是平板进行信息的获取和交流,同时未来VR虚拟现实这种技术越来越发达之后,其实能够更好的在自己想要的地方得到体验,所以这方面从整个行业趋势来说是不见得。

记者:另外一个问题,在咱们去年的大会上就提到关于移动端这一块,今年年初Q4也提到移动端首次超过百亿美元,在过去十几年移动都帮我们做哪些动作,接下来还做什么事情?

郑长青:移动端我们一直重视,在座有些朋友如果对eBay不是那么了解,我们其实是Apple Store苹果商店里面最早的十款应用之一。

记者:苹果手机刚出来的时候?

郑长青:对的,苹果商店已经在上面,所以我们很早就切入到移动购物或者是移动体验的潮流里面去,这个从我们的财报上可以看到,这个其实是非常重要的一环。我们做现在很多的一些工作在这方面,更多、更好的帮助我们卖家,把客户体验在移动端做的更好,因为在屏幕上所要求的设计模式和传达信息的模式是不一样的。这个包括工具上还有一些语言的技术支持,所以我们通过工具,包括结构化数据来帮助卖家实现更好的体验,同时传递出去给我们的消费者,让他们可以很方便的在手机上完成购物的需求。

记者:您之前提到挖掘潜力品类这一块,有些东西我们卖的很好,但是卖家不多,可能值得发展的,值得卖家去做这一类产品的,对于这一类产品我们平台如何去引导卖家进入,譬如怎样发现这些品类,平台怎么去提供这样的数据之类的。

郑长青:现在很热门的话题一直都是像AR、大数据这些东西,即便上是AR背后技术是深度的学习,靠的是数据。现有AR技术如果没有给数据,没有输入是没有用的。就像一个小孩,生下之后一直关在一个盒子里,再聪明、天资再好过几天就费了,因为它没有刺激,它没有数据。

eBay作为最老牌做零售电商平台的企业,我们积累了20多年的用户数据,这里面包括卖家的数据、买家的数据,而且是全世界范围之内,我们实时的知道消费需求的变化。

说简单一点,今天有多少人在搜索有什么关键字进去,我们马上就知道了。哪个商品最近需求量很大,或者是最近搜索热搜的关键字,其实这些是知道的,这样可以从数据上可以很早就发现的哪些产品会火起来。同时我们专业的品类经理也会跟我们卖家交流,去跟后面的供应链有一些交流。我们的品类经理都是在各个行业里面很有经验的。他们会对以前的后端资源进行了解,最近供应链上发现什么事情,通过我们自身平台的数据和品类经理还有客户经理以及卖家交流过程当中,集合起来说从数字上来说或者从市场反馈过来的情况,看哪些细分品类未来是比较有潜力。我们通过我们的客户经理回馈给卖家,卖家自己会判断,自己会去使用这些信息。

记者:您刚刚也提到过大数据,我听说eBay这边有一些数据是每年eBay上售价商品种类比上一年同比更新90%,也就是说今年出售商品可能有90%去年没有出售的。您是怎么看待这种商品的不断种类扩张?

施晓蓉:是这样的概念,譬如某一个大的品类增长20%,这20%中的90%的增长,也就是18%的增长是来自于以前没有卖过的品类。

郑长青:和我讲的概念是一致的,好比说姚总卖的今年的生意里面,某个品类的销售额在增长,大部分的增长是来自于那些细分品类是没有太多人去涉猎或者是属于新产品、新品类,是指这个意思。

记者:关于有的时候突然出现爆款的产品,甚至接着出现跟风销售,怎么看待这种现象?

郑长青:首先爆款,当然我们受益最大的是我们的卖家,刚才姚总已经提到,在热销商品的苗头出现时,风险大但是回报也是最大的时候,会出现大家跟风。而对于我们平台来说我们是公平竞争的,他们也知道我们是不偏不倚,鼓励大家公平竞争的。对于我们来说我们要做到:第一,风控政策上避免售假和售卖劣质产品,假的话肯定是绝对的红线,抓到就不用跟我谈了,直接就走!售卖劣质产品这一方面重要考核卖家的指标当中很重要的一点,就是产品的品质,也就是说通过消费者的反馈回来的品质指数。如果说这个指数不好的话,特别是跟风的这些卖家,如果这方面没有优势只是通过一些手段,比如低价竞争,最终会被平台移出去,如果满足不了消费者的品质上需求,也会被清理出去的。

记者:想了解B2B目前中国卖家是怎样的情况?

郑长青:这一块业务,大中华区卖家还是以零售为主,2C为主的。

记者:这个2C设立在这几个平台上,有没有扩充品类的。

郑长青:这个到时候看具体市场的需求和这方面的发展步伐,但是从整个行业的发展来说,2C其实是最符合长远行业趋势的,因为你想想看如果是做2B还有一段到终端消费,永远会存在中间环节。

记者:是否这种方式更加适合目前生产或者是外贸型的,目前要转型做跨界商他们对零售并不是马上特别可以接触,从B2B到C2C可以更加的接受。

王总:因为我们自己有一块业务是做办公家具的。可能有个买家看到我这个椅子卖的很好,他自己有一个小公司可能需要招二十个人,需要二十把椅子,就直接下了20把椅子订单。因为eBay不管是小B用户还是C端用户,很多时候作为一个买家,会通过这种购买行为然后去完成小B的购物,但是对我们来说都是一个买家,我们不会定义是小B的用户还是一个C端的用户,可能会由C端变成小B,也有可能由小B变成C端。我们同时也会做这样的维护。其实像您说的供应商的模式,对于是否应该在eBay上做,是不是小B更加有利或者对谁没有利。其实产品从中国到海外仓这一段距离就是传统2B的模式,通常是出口清关退税,再清关交税的过程。eBay是一个平台,买家通过eBay下单之后,在企业ERP系统或者是低端系统把这个信息传到仓库里面,仓库根据这个信息把货发给买家,什么时候发完B2B就完成了,整个零售过程其实不是我们卖家来做的,是eBay帮我们做的零售过程。我们更多的时候专注于两个业务,在于整个供应链和货源体系的完成,同时要保证是直营的,这是我们应该做的事情。作为卖家来说,更关键在产品的本身,如何通过客户体系可以提供更好的服务,可以及时的反馈和回答,购买家具告诉他怎么安装家具,这是我们做的事情,其他的事情是由eBay来完成的。

记者:既然我们的卖家关注的是产品这一块,市场这一端想请问eBay怎么去做欧洲小语种市场?

郑长青:德国是我们非常大的主力市场,我们有很大的卖家是主做德国市场,第二点就是小语种国家发展的势头也非常的好,这里面得益于一方面平台会引进这些专业的工具和合作方,目前eBay平台可以帮助卖家做一些直接的产品翻译工作,另外一方面也是得益于我们跟当地的站点有深度合作了之后,很多流量广告位可以免费提供给我们,从而给到优质卖家和优质产品很好的流量曝光的机会。同时我们的卖家在这一方面,在投入包括小语种人才的招聘,专门针对当地开发一些产品也是助推了我们整块业务在这个地方的发展。

姚总:欧洲是非常大的区域,英德法意西加起来把整个欧洲大陆都串起来了。在我们公司本身布局上面,欧洲的布局和美国、北美的布局是1:1的布局,所以在电商这个行业,各种语种的人才培养慢慢也形成了一定规模。在这个时候我们不会担心像早些年的时候招一个西班牙语、意大利语、法语的人员,说我们是做eBay的,他说我辛辛苦苦学这么多年的意大利语留学回来就给你做eBay?但是现在基于行业的发展,做这一类事情本身对他们来讲,实现自我价值来讲是很好的平台,所以慢慢人才这一块我们已经不是太担心了,往往决定份额大小是基于这些国家这一块份额问题,相当于消费习惯的转变。

记者:就是觉得人才不是问题,欧洲政策准入能不能成为合规的卖家。

王总:欧洲市场主要的问题就是VAT的问题,按照当地的法律和法规进行VAT的申报就基本上没有什么问题了。

记者:没有成本这一块?

王总:基本上很多卖家VAT说的时候非常的恐惧,其实有很多政策可以抵消的。譬如你把货物进行清关的时候清关公司的服务可以除掉,可以加上产品税、成本、抵消VAT。其次是平台交易费可以抵扣VAT的,再者就是物流费用、仓租可以抵扣,抵扣之后发现整个VAT的成本不是很高。整个流程下如果正常申报VAT,和全部瞒报冒一个巨大的风险,对买家来讲是完全不同的两种情况。

特别的简单,英国的HMRC,按照流程来走VAT这件事情不难,推了多少货就把VAT做了多少减免。所有这些事情都是做的规范、规整,就没有VAT滞留。其实VAT不用特别的悲观,大家都交是一样的,所有的货物都是从中国邮出去的,大家都会要缴纳VAT,这对市场来说是好的事情,我们还是很乐观看这件事情。

姚总:其实对于大多数的中国卖家来讲,其实对于VAT的恐惧,就是源于不知道到底是怎么回事,不知道在英国、德国、法国这些国家经营面临哪些问题,甚至不知道去申请注册VAT去哪里申请,我报税找谁帮我报。

郑长青:包括现在出现的很多跟eBay这么多深度合作的机构,像毕马威这些都是有能力为卖家提供解决这些税务相关的问题,后期的申请注册报税这些事情。VAT这个东西本身在国内其实源于国人经营上面对于税这个东西恐惧感,其实我们在中国消费的很多产品都是含税,你买一部苹果手机17%的增值税你已经交掉,是你自己交掉的,并不是说苹果手机这个人帮你交了。所以如果大家都把这个思维转到这个上面来看,其实在欧洲来讲它的的税价分离的,也就是说这个税本身10块钱,然后20%VAT两块钱,最终总价是12块钱,这两块钱是买家交的,不是你交的。我们什么时候把真正应该做的价值还原到所谓真正的价格上面上来讲,对VAT的恐惧就不存在了。所以我们做事情的话其实还是有很长的路要走,有很多学费要交,但是这个过程像刚才王总讲的,就是在欧洲做事情有哪些经验是可以借鉴的,都可以大家一起交流来获取这些信息。

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