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【亚马逊分销】跨境分销的黎明

跨境电商资讯 admin 6个月前 (05-27) 26次浏览 0个评论

一、失落的分销英雄

有大咖感慨,从分销平台拿货的卖家上市了,服务分销平台的物流融资了,但分销平台却倒下了….

曾经:

面对强悍的跨境购买力,卖家不知从何处拿货,这时候,分销平台站出来了;

面对强势的工厂,卖家因采购量小被冷眼相待,这时候,分销平台站出来了;

面对复杂的物流,卖家难以分身兼顾,这时候,分销平台站出来了…

分销平台曾帮助很多卖家走上跨境之路,但如今这些分销英雄怎么样了?

▍借卖网

立志帮助卖家零成本、零库存、零风险的销售几万种SKU,据说早期兰亭都从借卖网拿货。借卖网平台推出时,很多理念和功能都相当先进,但由于不是一手货源导致价格没有优势;且对货源把控能力较低,质量差、货不对版等问题频发;丰富的物流经验也难以弥补供应链资源和电商经验不足的短板。纵然非常努力,结果还是不如意,不得不重新调整,人员大部分都拆分到其他业务板块,只保留运营和客服团队,服务着老客户…

▍M2C供销平台

在货源这块做了重大突破,全部与工厂洽谈合作,精心挑选SKU,价格方面具有一定优势。在分销商这端,也做了把控,采用会员制,审核分销商的资质,并对分销商进行评级,避免分销商过多,恶性竞争。物流方面全部使用海外仓发货,保证消费者的购物体验。整个生意模式是非常良性的,但其分销平台系统很弱,处理效率和用户体验方面都有很大改善空间,加上分销端太多不可控的环节,以及操盘手和公司其他高层理念差异,M2C业务也重新调整,保留部分运营团队进入休整期…

▍赛兔云仓

系统非常强大,体验也很不错,智能加工商品数据,一键刊登,入驻当天就能开始快速铺货。但供应链的短板非常明显,很多库存都是大卖家的滞销产品。另外,由于未对入驻的分销进行数量管控,实行多多益善模式。这样原本就无市场、无价格优势的产品,加上数量众多的分销商竞争,只有一个局面,大家都无门槛的进入价格战,都不赚钱。强大的系统反而加速了云仓的困境…

这些分销平台,都是令人推崇的行业大佬发起,投入大量资源、人才和资本,虽然他们的黎明并未到来,但他们的努力推动了行业发展,为后人积累了大量可参考经验。

二、跨境电商最难之路

不止是这些分销大佬,易仓走访了几十家在分销行业奋斗的供货商,他们均表示跨境分销环节太过复杂多变,尽管全力以赴却最终铩羽而归。复盘这段经历的教训,他们每每提提及以下八个方面。

在这些原因背后,更深层的症结是供需双方很难实现双赢。对比传统分销大咖(如小米、百事),他们都拥有非常广泛的口碑品牌,还不断投入广告为分销商带来流量转化,不愁卖的情况下分销商自然乐意备货销售;另一方面分销商发展起来了,又能反哺供货方,帮供货方以较低的成本和更快的速度扩大市场占有率,增加销量和利润,增强品牌影响力,这是一个共赢的采销生态。

但在跨境电商行业,品牌极度稀缺,很多只是一个logo。没有品牌的护航,供货方不可避免的陷入价格厮杀,更谈不上消费黏度和忠诚度,分销商自然卖的辛苦,备货风险也相当大,试想此时哪个分销商愿意花钱大量备货?对此,供货方也心知肚明,于是衍生出了一件代发的分销模式,供货方通过给分销商解决资金压力、库存风险、提供优质物流等全方位的服务来平衡双方利益。如此下来虽然容易切入分销,降低招商难度,但同样也是一条满是坎坷的路。

这种模式下,首当其冲的就是资本问题,供货方承担备货资金压力、库存滞销风险,还要花一大笔钱去研发改良产品、组建分销团队、培养分销商、做市场推广等。此时,面对其他同类产品的竞争,供货方拿什么去保证供销双方的利润空间?

其次是一件代发也包揽了发货服务,专注产品的供货方如何解决复杂的跨境物流?

  • 您的国内直发物流是小包还是专线?成本与时效如何?

  • 您的海外仓服务是否全面?成本与时效如何?覆盖面是否广?退换货服务如何?是否能提供客服?是否能做尾货处理等。而且物流还有很多不可控的环节,如清关、尾程等跨境之痛。 

最后,当供货方拿出巨大的决心和魄力,解决了利润和物流难题,也把分销商培养起来了,但是,他们是否甘心一直做分销?碰到以下问题,您该怎么办?

稍加思索,不难发现,面对分销商的单方面“分手”,供货方是无可奈何的。更不用说内部人才的流失,同行的围剿等。那么供货方该如何做才能应对这些冲击? 这是分销最沉重的困扰。

三、失败铸造的方法论

经过易仓科技不断走访行业大佬,并和30多位经历跨境分销坎坷的供货方展开50多次探讨,一致认为,做好以下五个方面,也许不能封神跨境分销,但至少不会被市场风险轻易击倒。

从上图可以看出,分销最终回归生意本质,是供货方修炼内功的一个过程:打造品牌的护城河;锻造供应链核心竞争力,摆脱同质化竞争;打磨物流为消费者提供的良好购物体验; 深入客服售后,攻克跨境软肋。同时,建立分销支撑的平台,让自己的分销业务更多的仰仗自己的平台,而非单个的分销商。

那么如何从分销商走向分销平台化?

▍建立分销培养体系

▍建立分销管理体系

▍锤炼分销平台

如此,从品牌、供应链、物流、售后到分销平台,任督二脉已通,分销发展定会势如破竹。但势如破竹之下,如何让它稳健发展?我们企业的成长是否能跟得上发展速度不至于让业务失控? 

这就需要大家在发展中沉着复盘,将经验建设成体系,多方位培育人才,日复一日打磨平台等,这样才能让快速发展可持续,让竞争力可持续。

随着中国制造数十年的积累,跨境电商十余年的沉淀,我们相信跨境分销的黎明即将到来,也坚持通过经验共享、资源互助来助大家一臂之力,如果您有分销相关的困惑,也欢迎找我们交流,一起迎接分销的黎明





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