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【亚马逊的鱼类】0.3秒就能卖出一个?来看看这个最强品类的最全解读

亚马逊干货 admin 9个月前 (05-27) 29次浏览 0个评论

编者注:

近日,由eBay与亚马逊测评网共同主办的2017华东企业交流会在上海举办。来自eBay招商团队、卖家、服务商以及行业人士齐聚上海,共同探寻跨境电商发展机遇、eBay的商机及如何做好跨境电商。

会上,eBay大中华区汽车品类管理经理易鹏作了以“2017eBay热销品类推荐”为主题的分享,本文为其现场演讲整理稿,具体招商、支持政策等,请以eBay官方为准。

现在什么品类现在在eBay上最火?

从eBay中国区的销售来说汽配增速是第一的,是高两位数的增速,从全球的角度来说,现在做汽配电商的话,eBay是全球最大的汽配电商平台之一。eBay平台上每0.3秒就能卖出一个汽配配件,每3秒就能卖出一个摩托车零部件,每6秒可以卖出一个车轮或者轮胎,eBay平台还卖汽车,每2分钟成交一辆汽车。

从各个站点来说,比较建议大家做的是美国、英国、德国、澳大利亚、意大利,其次是意、法、西,意大利、法国和加拿大,总共是八个站点。

汽配的保有量是根据车型的保有量来决定的,保有量最大的地方也就是汽配规模最大的地方,美国有2.7亿的保有量,超过了欧洲市场的综合,这也意味着美国的汽配市场的盘子是最大。其次是英国和德国,因为欧洲的一个轮胎水平是在九年到十年之间,车龄一旦老化,更多的卖家需要更换配件,不管是出于装饰、改装还是出事故。所以美国、英国、德国是我们非常重要站点,也是希望大家主要关注的站点。 

最主要的站点的市场规模,汽配行业可以毫无疑问地说在全球任何一个国家多少支柱型的产业,汽配现在在全球总共的规模超过1.3万亿美金,美国市场是超过3400亿美金这样的规模。 

这是汽配销售额的一个增长趋势,从2010年到2016年,增长趋势可以看到非常明显,每年的增长的量比前几年的总量还多了。 

哪些分类是卖得比较好?

从品类管理的角度说,eBay更重要的是帮助中国的卖家去改变未来的战略、产品开拓的角度。因此我们从平台上会去选分类,哪些分类是卖得比较好、比较畅销,比较未来更有潜力。从平台来说,在全球有超过6000个汽配的品类,有接近457个品类是我们现在挑选出来,希望卖家去开发、拓展。

这些品类一般具有几个特点:一个是线下的规模非常大;第二中国制造的产业非常集中;第三中国现在采购供应链的优势比较强大,可以利用我们的供应链优势加上海外仓最后成功地把产品拓展到各个站点。

以下是主要的品类:

首先是轮胎产品。如果通过eBay平台卖到欧洲和美国,首先要做合规认证,因为美国对汽配产品有合规的要求,美国是DOT的认证。在美国畅销的价格区间段,第一是200—250美金的每条刊登,可以有两条轮胎,也可以有四条轮胎。更畅销价格第二区间的是100—150美金,同样德国畅销价格是150美金。德国这个市场比较特殊,他们在互联网上购物的习惯更倾向于每一条刊登只有一个轮胎,而不是像中国一个刊登可以两个轮胎,所以相对来说单价比较低一些。

我们也给了一些各个站点畅销的轮胎型号,如果卖家有轮胎的货源可以畅销,如果选更畅销的型号,就意味着大家进入这个市场的时候获得的曝光、客户搜索都会更加大。 

右下角有一个eBay销售区域图,这个是我非常希望新卖家了解的图。基本上这个轮胎销售区域跟整个eBay汽摩配的销售区域比重是非常类似的。可以看到整体大部分的蓝色的量都是来自于美东,所以大家布局海外仓一定要注意美东的布局,将产品更多地放在可以覆盖东边的区域。同时加州等等几个人口大省也是汽配需求旺盛的地方,其他的地方可以花更少资源覆盖那些低于,相当于要把钱花在刀刃上。

头灯也是大中华地区最有制造潜力的产品,整个台湾地区其实都是大灯的制造产业基地,包括江苏地区,江苏地区像常州市包括浙江地区和广州地区有很多LED灯,整个灯的制造资源在中国是非常丰富的,并且大灯也是平台第二个销售大品类,所以强烈建议卖家如果有大灯的资源,包括尾灯的资源都可以向eBay做尝试,这些盘子在eBay上都是上亿美金的盘子。

保险杆。整个浙江、山东地方都有丰富的货源生产基地,在美国保险杆卖的特点就是大部分的销售的保险杆都是这些皮卡,美国的汽车保有量是皮卡,包括福特等等的保险杆是卖得非常好的,国内也有非常丰富的货源。跟轮胎的市场非常相似,大部分来自于美东其次来自于几个大省。

减震器。推荐在全部站点都做,这个品类是2014年开发的品类,就是鼓励卖家做的品类。那个时候大概一年几十万美金的成交额,今年可以看到中国卖家卖到超过2000万美金的销售额,将近翻了100倍的成交量,也是非常有潜力的产品。 

汽配有一个天然的门槛就是车型适配性。跟其他的门槛不一样,做手机服饰一个产品可以卖全球,但是汽配不一样,你做美国市场要做美国的车型,你卖的减振器必须适应在美国市场上跑的车。同时在澳大利亚的霍顿在其他国家是没有这台车的,所以你开发的产品SKU一定是不一样的,汽配一定要懂得深入挖掘这个品类才能取得成功。像一些大卖家的汽配的SKU已经超过1万个了,你想这是多么复杂的事情。

尾灯也是一个非常大的潜力股。

涡轮增压现在在美国、德国、英国市场也是比较畅销的品类,它有一个非常大的特点就是大部分是改装件,很多车其实原配不是涡轮增压车,但是一些本田的车在美国,有些车主为了性能或者驾驶的感觉会把产品向eBay买,个人买了以后去改发动机、参数、代码,再加上涡轮增压机去操作。当然涡轮增压机因为涉及到排放的问题,所以这个产品到欧洲必须要做一下ROSH这个跟环保相关的验证。

车镜,车镜是最靠外面的产品,很容易被擦着碰着,一旦被擦着、碰着,尤其很多电子转向集成在车镜上,很容易受损,所以它的销量也比较高。

汽车脚垫内饰,这也是中国的一大产业优势,汽车脚垫和汽车座椅套这个在国内的生产资源可能是比其他任何一个国家都丰富的,包括刹车盘,全球最大的前三家的刹车盘的生产商都是在中国的山东省,并且山东每年生产超过了全球40%的刹车盘的量,这就是传统的供应优势。每年线下的B2B出口,光出口到美国的刹车盘就达到几十亿美金。最佳采购省份,山东占了60%多,出口目的国占比美国占了60%多,德国英国各占10%,加拿大6%,这些国家实际上是刹车盘最大的消费国。

底盘件,温州地方、瑞安地区、宁波地方都是底盘件非常丰富的采购基地。光在瑞安可能有超过50家的做减振器、控制臂这些产品底盘件的生产商。包括喷嘴、电喷、直喷,还有一些排放系统、排气系统,这些更多地涉及到改装件,也是销量非常好的。然后摩托车的消音器,这个也是一个巨大的潜力的品类。

轮胎照明悬挂、内饰、变速箱、空调、车身包围、点火系统,还有摩托车配件,其实在eBay上面销售也是很不错的,包括汽车工具的产品,传播配件,连航空航天配件都归属这个品类的,所以这部分的销量其实是eBay最大的一个盘子。

单价高、利润好,像eBay的卖家,汽配的大卖家,平均的利润率是行业B2B出口的10倍。

这里还有非常多的一些建议我们大卖家去开发的产品,新卖家有这一方面的供应商资源,实际上都是潜力股,你如果有这个资源,你上eBay来就能获得很好的产品曝光和销量。 

如何获得更加好的曝光?

要做好车型适配器才能做好产品,要把是在哪些车型上用的写得清清楚楚,这样才能给你带来曝光、流量,因为eBay后台搜索的逻辑,是按照车型适配器填的程度,比如说买家填了福特,你的车型适配器填了这款才会搜索到你的产品。

还有一个OEM和MPN是什么意思呢?这个也多亏了汽车生产商的标准性、标准化,全球大部分的产品,每一个汽车配件都有一个原厂编码,这就是指OEM号码,如果卖家在刊登里面维护的OEM编码是非常完善的,更有助于专业的买家,除了个人买家,还有一些修理厂卖家,在eBay平台上买东西的时候是直接搜原厂号码的。这时候你产品被曝光的程度会更高一些。

今年3月份开始八大站点全部推出了车型适配器这个功能,以前只是在美、英、德、澳四大站点。从去年年底到今年3月份,陆续推出了意大利、法国、西班牙和加拿大这样的车型适配性的功能。卖家可以及时地添加他们产品的车型适配性,这样可以获得更加好的曝光。

添加车型适配性的产品和没有添加的产品对比是超过3倍的水平。在美国和澳洲的车型适配性,中国卖家的水平已经是超过了当地的水平,但是在德国和英国的水平还是比较低,所以我们希望在德国、英国做产品刊登的时候一定要把产品的品质刊登好。我们有很多车型适配器的链接的下载,帮助卖家去各个站点下当地汽车保养的明细,方便大家通过第三方API的方法直接批量地上传,省得要在网页上一个一个选,可以批量地把你这个产品,比如说适配哪1000款或者500款车型,直接选好以后,然后在Excel里面改好,通过API最后上传到eBay后台里面,然后这一款刊登就可以直接显示出来500条车型适配性。

有一个出口合规跟大家提一下,如果做汽配产品,出口是必须把DOT做好的,基本上大部分涉及到安全件,包括刹车系统、头盔、发动机件,其实这个DOT是必须要做的。去欧洲的话同样的道理必须做认证,这些都是去各个国家的行业门槛,大家不要以为我要花这个钱去做这个认证,你同时花这个钱做这个认证的时候把自身的门槛提高了,这样其他人卖家没有做认证想跟你竞争就有一个先天的缺陷。

平台有哪些支持政策?

不能光说不练,我同时也给大家带来今年的汽摩配几个大的项目。

首先eBay轮胎的支持项目是什么呢?先介绍eBay在轮胎上面是全球线上的领导者,在美国超过了40%的线上份额。今年的支持方案,说得简单点就是来eBay上卖乘用车或者是卡车轮胎的eBay企业卖家,全年免收成交费,在eBay的成交费平均是9%—10%点,eBay从来没有做过,今年第一次做,你在eBay上做1000万美金的生意,我就返你100万美金,这是基于你的成交价、卖价,相当于是返给你10%的净利润,这是我们一个轮胎的政策。

有一些新趋势,消费者甚至不需要将轮胎送到指定维修店,移动安装车也可以直达消费者。在美国前几年eBay刚刚公布的,eBay在改自己网页的产品的时候有一个功能,现在在德国和美国卖轮胎的话可以使消费者有一个线下安装的功能,就是在eBay上买了轮胎一样,把轮胎送到线下的修理厂去,消费者可以直接去修理厂修。这样的模式我觉得对轮胎线上发展是一个突破性的发展,即使是美国这种DIY非常有经验的买家,也很少有人有能耐能在家里把轮胎装好,大部分eBay买家,99%的买家是把轮胎买了寄到家里,然后自己开车带到修理厂去把轮胎换好。一旦现在eBay推出了这个服务以后,轮胎的销量势必可能上10个台阶或者更多的台阶也有可能。

同时对新卖家我们也带来一个支持政策,第三季度的汽摩配大促品类,主要内容是什么?对于eBay新招商的新卖家,对于全球六大站点,就是美国、英国、德国、澳大利亚、意大利、法国,也就是eBay最强势的汽摩配的站点,选了550个汽摩配的分类,这些品类给什么返利在促销期间?第三季度从7月1号到9月30号三个月的时间,任何卖这550个分类的新卖家,没有针对老卖家,免收成交费,也就是说到了第三季度节以后我们会算这三个月这些品牌卖了多少钱,卖了100万返你10万,成交费花了多少就返你多少。

有一些热门的品类也介绍一下,包括刹车盘、前大灯,包括美国的车轮轮毂,还有发动机、悬架、车轮轮胎、发动机、刹车盘,整个覆盖了车身件、底盘件和发动机件,也是给大家一个最大化的支持,如果大家有货源,在供应链上有优势是独特的优势,是非常推荐大家来尝试一下。

同时也推出了中国品牌智造计划。现在大家突然发现各个跨境平台都在推品牌出海,为什么?就是因为中国传统的制造业优势在这么多年,每年几百亿、上千亿的出口,最后到的国外这么多金额,这十几年沉淀下来居然没有几个能让国外消费者记得住、说得出口的品牌,这其实是一个很悲哀的事情。

加入中国品牌计划的卖家品牌,会有哪些优势?比如说我们会帮助这些品牌创造结构化的页面,优化移动端的展示,并且助力新产品销售,最后还可以优享营销资源,这些都是给中国品牌的一些支持。像这些专属的产品的PRP页面,包括优享的营销资源,以后在eBay的搜索上面可以显示品牌卖家的产品刊登,做广告。

品牌的准入和管理机制,基本上是向客户经理或者招商经理申请,最后eBay平台后台会有人审核,审核资料完成就可以进入到中国的品牌智造计划。

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