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【亚马逊卖家网】分析丨敦煌网王牌卖家助力计划

亚马逊干货 admin 6个月前 (05-27) 19次浏览 0个评论

今日,亚马逊测评网2017跨境卖家大会暨亚马逊测评网年会在深圳会展中心举行。

 

本次大会以“脱颖而出”为主题,聚焦于“精细运营、精准选品、高效资源”,重点关注卖家需要的内容,如站内广告流量、爆款运作技巧、站外流量获取和高效选品分析方法,跨境电商趋势与平台动向,社交网络营销、移动新商机,帮助跨境卖家在2017年成为佼佼者,脱颖而出。

会上,敦煌网高级营运总监李卫分析了跨境电商最新机遇及敦煌网王牌卖家助力计划。


以下为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,或存纰漏,敬请谅解。


全球市场对于商务需求越来越大,跨境电商也得到了一个飞速发展。敦煌网从成立的第一天起帮助卖家在跨境电商领域取得成功,我们一起看一看在今天我们为大家卖家带来了什么?

全球的B类买家以井喷的方式在增长着,我们也能看到很多关于B类需求未来的空间和未来的市场。在2017年敦煌网也为卖家拓展更多的海外渠道,首先,我们践行一带一路网上丝绸之路战略,通过建立双边的平台,为我们的卖家争取到更多海外政策和资源的支持。现在我们已经建立好两个国家的贸易,未来还会有更多的国家会加入到里面。

第二,敦煌网积累了大量的经验和数据,基于这些经验和数据的沉淀,除了在线上,我们也在线下为卖家创造更高价值的数字贸易中心。

第三,敦煌网通过和Facebook、谷歌、腾讯等网站的合作,为卖家搭建一个很好的跨境电商资源入口。

大家都在说优势,但是有没有思考过劣势?随着移动的发展,流量的入口会越来越小,屏幕在开始变得越来越小。随着很多用户像移动的转移,流量入口会变得越来越小,每个流量的入口都是我们卖家非常宝贵的机会。

敦煌网分别在2015年和2016年讲到,发起促成国家级的双边贸易。这些协议对于我们在座的卖家都意味着什么呢?首先平台的卖家可以享受更多更高效的物流服务以及更高优惠的外汇政策以及更有保障的跨境贸易体验。第二也可以更加有效地了解到当地的这些国家对于市场的标准是什么,以及法律法规是什么,以及可以更加有效地能够提供更多满足当地市场需求的商品和服务。因为我们知道,做跨境电商最难的是我们不清楚我们面临的市场是什么样的,市场有什么样的标准。所以这一两年我们很多卖家经常被市场打得个措手不及,我们会通过这种方式来更多地规避这个问题。第三可以有更多机会参与到大的采购商的合作中,在过去十年应该是中小卖家的天下,在未来十年我们看到会逐渐地有一些大的玩家入场,在这些大的玩家里,不仅包括我们的卖家,也包括海外的采购商。

随着我们在海外有很多落地的工作,有很多政府资源、商协会以及当地的合作伙伴,我们如何利用好这些资源服务好卖家呢?就是我们讲到的数字贸易中心,2017年我们是第一家推出海外集展示、交易、服务、营销和培训这些功能为一体的整个O2O解决方案。数字贸易中心为中国优质的供应商提供很多海外我们希望的一些壁垒买家的直接资源对接,我们现在已经上线的是在匈牙利有我们的数字贸易中心,下一步我们会上线更多的数字贸易中心,来供很多卖家使用。

2017年我们还将在更多国家为我们的卖家组织超过40余场的资源对接会,同时还有100余场的线下资源对接会,来帮助我们的卖家与海外当地的一些龙头企业包括一些垂直的行业协会以及一些大型的采购商,实现面对面的洽谈。同时我们在全球范围内打造了跨境电商能力建设训练营,我们通过向海外很多国家输出跨境电商的能力建设,来给当地的中小企业提供如何通过跨境电商来实现企业的采购,来降低他们的成本,来提高他们的企业运营的效果。截止到现在,我们已经为20多个国家差不多3000多个中小企业提供了这些培训。

跨境电商正在以井喷的方式发展,那么未来跨境电商的趋势会是什么?也就是说我们讲到的下一个跨境电商的十年,在这里我们总结了三点,值得大家去关注一下。

第一,海外批发采购愈发普及并常态化。

第二,服务红利迎来风口。

第三,对于每一位卖家都很重要的,就是流量。

在这里我们首先来看一些数据,在整个2016年敦煌网海外采购商同比增长102%,全年采购商的人均贡献增长了370%。其中有59.2%买家平均每个月采购4次以上,买家的满意度也是非常高的。这些采购商都是非常有实力的,我们看一下他们的销售,有线上线下结合的,同时还会有商超类型的,还会有专卖店等等,都会有很多的企业能通过跨境电商来采购。从我们的国家可以看到,整个跨境电商正在以很快的速度在发展,尤其是在Top增速国家里面,可以看到土耳其我们是从前年签订了中土的双边贸易协定,签订完之后,土耳其的增速马上跃居第一,相信在明年的时候一定是土耳其占据前两位。

我们看一下对于服务红利的分析,主要是4类:线上、商超、专卖店、公司。从这张大图可以非常清晰地看到,这些买家对于现在这些产品的要求、对于服务的要求。我们可以看到,这些海外的买家已经远远不像过去的十年只追求高性价比,他们对于高服务价值的商品的需求量越来越大、也越来越强。所以我们这些年看到很多不管在物流方面的海外仓,还是在海外本土化的服务方面,我们看到很多卖家把一些产品的售后服务也通过跟海外合作的方式来为买家提供服务。这些举动都说明了这些年买家需求在不断上升,而买家需求上升主要集中在服务部分。低价已经成为过去,未来我们能够在跨境电商里面抓住更多买家的机会,也是在我们提供高服务价值的商品上,其中有我们的品牌价值、有我们的物流价值、有我们的售前售中售后服务的价值,都包含在内。只有我们通过这些服务,不断地来满足这些买家的需求,才能够把他们更多的采购量一点一点地搬到线上。

我们都清楚未来是移动的天下,甚至现在在某些国家,他们还没有经历PC直接到了移动的时代。那么在未来的移动时代的大范围的应用,对于我们来说,最直接的就是流量入口会越来越小,因为大家都用手机,手机基本上能承载的流量入口非常有限,我们很多流量入口来自于PC。这个时候其实这两年我们看到市场的现象,就是很多卖家不管是通过Facebook还是谷歌也好进行自主营销,通过这种方式带来更多的流量。截止到2017年,我们预计是翻差不多3倍的,但是截止到现在已经翻了2倍多了,到年底绝对不止这样的数据。

一个卖家选择了无季节性的产品预计带来96万美金GMV,营销成本是6%,持续带来的效果是近1年。这个很有意思,他选了三款没有季节性的产品,然后通过谷歌和Facebook来做自主营销拿到流量。不到10个月,截止到10个月之后是这个数据,但是我们看到这样的一个现象,它是爆款,截至我们拿到数据的时候还是爆款,通过自主营销的方式拿到流量。这是一个自主营销的案例。

我相信在未来跨境电商的十年里面,仅仅为卖货的卖家生存空间会越来越小,为什么呢?因为在未来除了卖货之外,我们的卖家还要会懂营销、还要会做营销,这样才能适应未来十年跨境电商的趋势。我们的内贸也是一样的,在跨境电商里面也是一样的,随着大玩家的入场,在营销上面卖家主要投入的以及在这里面主要沉淀的东西会越来越多。我也相信在未来十年,通过营销的方式让自己快速发展起来的卖家也大有人在。

未来十年,我们敦煌网也是应卖家的需求、应整个市场的趋势,我们会推出一个“王牌卖家”的计划。我们主要是希望打造更多产品好、服务好的,更是通过敦煌网让商家有更多的营销经验、营销方法,帮助商家快速成长起来。未来十年,除了敦煌网会给予很多流量支持之外,敦煌网还会为商家输入更多的量身定制的营销方案。

首先看一下王牌卖家是什么?在2017年,我们为了满足买家对于我们买家的要求,我们会以整个服务的维度对敦煌网的卖家进行升级,未来我们看到的不仅是服务好的商家能浮出水面,同时这些商家有一定的GMV鼓励,在自主营销上面商家也有自己的一些想法。针对这一类商家,敦煌网会给予大力的扶持。在未来平台的卖家分为三个梯队:王牌卖家、潜力卖家、普通卖家,整个平台的资源也会重点地倾斜于王牌卖家这边。

为什么是以服务为导向来突出整个卖家排行呢?刚才讲到服务红利,什么是服务红利呢?跟大家解释一下,我们能看到跨境电商现在做了十年,大家面临不同的问题,面临价格竞争的问题,市场环境在变得越来越差,但是为什么有些人做得好,有些人做得不好?从我们的数据层面来看,主要是服务方面,服务的差异化取决于卖家未来能够成长多大。举两个典型案例,两个卖家在一起聊天,也是我来深圳的时候,跟他们两个聊天。一个卖家在抱怨最近市场投入成本比较高,投入很高。另外一个卖家在整个投入上面是没有太多的。

我当时就问他们两个的情况,问了一个问题之后,这两个卖家都开始反思自己在营销方面和服务方面做的事情。我当时问的是有没有看自己的店铺里面的辛劳买家采购额的占比,如果说店铺里面老买家采购额已经占比到一半,这个时候你完全可以去做获客。为什么呢?这个时候获取到两个客户就有能力留下一个。但是如果这个时候你的老客户只有20%,这个时候没有太多新流量,给你的利润会越来越少。所以在这个阶段应该先做好自己的服务,提高客户的回头率。在这里面讲的服务红利就是这个意思。同时我们也会基于买家的需求,帮助卖家调整平台体系。对于服务好的卖家,我们会大力地给很多资源进行扶持。

王牌卖家将获得哪些资源扶持?这里我们列了一些,主要是在核心流量方面,流量是对于王牌卖家最大的支持。2017年敦煌网会将流量集中的区域和王牌卖家紧紧地做一个绑定,希望王牌卖家能够承接好这些买家。这些核心流量区域包括搜索加权、B2B专属采购通道、营销活动重点位。在这些核心流量区域里面,我们希望给到服务好的卖家更大的发挥空间,来把这些流量进行转化。同时在品牌和促销资源方面,我们也会给到王牌卖家足够的支持。在整个的付费流量部分,我们还会专门有佣金的返还。

在这里面我们看到,未来卖家店铺的一个流量是怎样的。从行业来看一定是多渠道、全渠道的,绝不仅仅是依靠自己的店铺、依靠在站内做很多事情。在自主营销方面,对于我们的商家2017年会是重点关注的。2017年敦煌网也会做很多帮助到卖家自主营销做很多事情,2017年敦煌网会首次的将卖家店铺直接和很多营销场景进行对接,其中包括阅读、视频、图片、分享等等这些营销场景。在营销场景对接的同时,平台也会利用自己的数据做更多的沉淀,来帮助我们的卖家更清晰地分析出自己潜在采购商的画像是什么,从而来进行进一步的数据挖掘,再反过来应用到我们的卖家的自主营销上面,能够帮助卖家更好地更高效地做这件事情。

为什么我们要这样做?因为我们在2016年看到很多卖家在自主营销上的问题是三个,第一是缺乏营销渠道,第二是成本比较高,第三是在整个的专业能力上面是欠缺的,也就是说投入产出比比较差。我们2017年也是更好地为了弥补卖家在这三方面面临的硬伤,来帮助卖家解决一些问题。除了在这些营销场景的对接上面,我们2017年也会在整个的买家的大数据画像里面,为我们在座的卖家提供更多更精准的大数据画像。你可以通过这些数据了解到买家下一步的潜在需求会是什么样的,从而能够提供更好的选品服务、更好的售后服务。

同时平台在2017年会做佣金返还政策,2017年敦煌网会针对自主营销的卖家,敦煌网会进行佣金返还。当然佣金返还的规则会根据卖家的层级不一样,返还的标准不一样。对于王牌卖家,我们是进行全返的。针对潜力和普通的卖家,平台也会有专门的返还标准和规则。在2017年敦煌网会增缴王牌卖家这样的一个群体,主要我们是希望能够帮助这些服务好和产品好的卖家。在营销上面怎么选适合自己的渠道,然后把自己的商品推出去,同时再通过大的数据沉淀不断优化自己的渠道、优化自己的买家群体,再提升自己的服务,从而达到一个很高效的运营状态,这是2017年敦煌网做王牌卖家的最终目的。

我们也非常希望卖家能够加入到王牌卖家的队列中,在2017年我们会以每一个王牌卖家的预期销售额为目标,来为卖家量身定制有效方案是什么,来帮助我们的卖家以一个最好的方式进入到下一个跨境电商的十年里面。

上图是王牌卖家的申请流程。非常感谢在座的卖家今天能够冒着台风来参加这次会议,也感谢亚马逊测评网给我这次分享的机会。

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