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【跨境电商亚马逊培训】从跨境电商到世界供应商

亚马逊干货 admin 6个月前 (05-27) 21次浏览 0个评论

万众瞩目的亚马逊测评网2017年度盛典今天在深圳登喜路国际酒店拉开帷幕,本次盛典聚焦新跨境,将从新平台、新市场、新机遇、新玩法、新趋势、新风险等全新视角,为大家带来一场年度盛宴。

以下为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,或存纰漏,敬请谅解。

谢谢工作人员让我非常任性的放了一个严肃又活泼的关于Amazon Business B2B的介绍,这个视频给大家一个概念,我们到底是做什么的。我来自Amazon Business B2B业务,我们目前这个业务其实是在,在我讲之前我特别感谢亚马逊测评网邀请我来到会议现场,借此机会跟大家分享我们亚马逊的Business B2B

我们在2016年底强势登陆中国招商,目前我们B2B的业务根基在非常强大在B2C之上,我们B2BB2C并驾齐驱,我们服务的目的是消费国中小B端企业和机构的用户,他们传统的采购渠道可能大家不知道,这是一个非常“封闭”的市场,我们很难达到合约市场,但是他们的采购市场透过进口商和分销商代理,特殊的渠道进行合约制的企业采购。但是到我们亚马逊平台上面免费注册为买家可以透过我们的平台直接跟卖家直接通过我们平台进行跨国采购,这是很大幅度提高各种竞争力和采购成本控制,包括品质上的控制。

我们的B2B业务,目前我们的团队是在深圳,我们有一个很庞大的团队,我们负责整个华南区业务拓展,包括我们广东深圳、广西,东南角的福建,还涉及到湖南、江西、四川,我们在上海,我目前主要的业务更多是在华东区长三角地区,包括华北、华中地区的业务拓展招商,团队现在是比较大的规模,我们在华南区有我们主要的负责人,他今天到了现场,稍候可以跟大家做一个介绍。

这里向大家介绍的,这是传统并且非常典型的供应链,更多是零售商、批发商跟消费群体的互动,我们在供应链最远端我们参与度非常非常低,最大的问题是整个信息的回流会非常低效甚至缺失,所以消费端有什么关于产品方面的意见和改进方案我们很晚才拿到信息,所以目前供应链在这方面有很大的改善空间。

最大的问题是价值链的问题,我跟大家解释一下。我是做传统零售采购出身的,每次我们的批发商、零售商来到中国进行跨国采购的时候都会做足目标市场的价格分析,会对比各个竞争对手,友商是什么样的价格方案。他们带着零售定价过来到中国进行采购,但是面对我们供应商、贸易商、制造商,他们说OK你帮我FOB。他们心里面有零售定价所以是倒推的模式,最终经过我们典型的出口、进口,包括分销商然后交到零售商这边,会根据自己的定价倒退说我的毛利够不够,然后再倒退回来。所以FOB还要进行重新的计算。所以对不起告诉你,FOB是由零售商来定的,是零售市场预定好的。所以这个供应链也是非常被动的局面。

201712月份我们在厦门亚马逊峰会里面有宣布我们下面的贸易链成型了,它从线型的供应链变成了闭环,第一我们更多的供应方更多的贴合了我们的需求方,信息流更加的有效,大家可以很快的捕捉到目标市场的企业端或者个人消费端的信息到底需要什么,包括整个货物流也会更加高效。我们直面消费者有一个公开的价格消费平台,如果您有品牌的话还可以取到溢价权。

很多市场问题说明了,跨境电商是势在必行的趋势,我们300%的跨境电商的增长,已经可以说明这个势头。

我们整个跨境电商占中国进出口的37.6%,说明您不做跨境电商在未来您会丢失37%40%的机会。亚马逊Business,你知道可能是亚马逊后台的一个功能按键,它其实是一个市场来的,整个B2B在线市场整个体量是829亿美金,难怪大家不是特别重视这个市场,因为对比B2C市场现在3600亿的体量,只不到四分之一的体量。

据我们市场第三方数据会增长到5600亿美金。大家可以看目的消费国的消费群体,他们现在已经开始放开了心态在进行线上的采购,虽然数据看起来比较老但是大家可以想像2016年线下采购占比是多少,所以未来跨境电商线上合约电商采购是非常大的蓝海。

我们这个团队的规模包括对市场的响应跟卖家市场的卖方是一样的,我们会进行买方的招募,我们第一是进行垂直行业的招募,免费注册为我们买家的企业主要来自于这个行业:商业用户,大家可以想到酒店、餐厅;教育机构;医疗健康,非常新兴的企业客户类型;政府机构,我们过去一年里面已经接到了政府的一些订单,而且单子的量还不错,非常可观。

因为我们在亚马逊有很多之前很年轻的一些最早进入平台进行线上采购的年轻人他们会涌入到企业,他们会就职在企业、就职在公司,他们非常顺势的消费习惯也会带到企业和公司,比如说我们在去年有接到海外摄影工作室的订单,这是我们跟另外一个招募渠道跟买方的招募渠道,把C端转成B端。

很多人想知道Business他们登陆的页面看到都是非常直观的企业选品,这里跟大家说一下,如果买方用买家账号登陆之后基本上看到的页面是这样的,如果您是C端的卖家您上了C端的产品可能造成B端的采购,您没有开通B2B的他是看不到你的。

大家知道亚马逊很多大数据,很多的技术层面的一些产品功能开发、工具开发很强大,所以我们对我们买方市场提供了什么好用的功能和数据呢?首先审批流,现在很多的采购权在公司、企业、机构里面他们会下放到各个职能部门,不会有一个所谓采购部门主管采购行为,所以我们创造了我们叫做审批流程这个工具,让他们可以把账号下放到他们各个部门,各个部门自行决定自己的采购,经过线上的功能汇总到职能部门或者老总那边进行审批或者拒绝,这是非常好用的功能。

还有刚才说的主帐号、辅帐号,买家注册主帐号可以创造很多的子帐号分给职能部门进行管理,我们可以免费对接很多的资源,我们的买家市场可以进行ERP的对接,亚马逊定制给您的界面和功能。

我们C端买家知道,大家会有一些业务汇报、交流汇报的工具,您大可以使用亚马逊自带的功能它是非常强大的,而且是免费给买家和卖家使用的。

我们现阶段在这个点解决了什么问题?我们解决的是买方市场长尾的问题,他们大规模的采购是进行合约制的采购,他们有10%20%的采购工具,突然我缺了这个少了那个我要进行采购,它没有办法,如果再回到战略合约市场进行采购,那些供应商,指进口商、分销商,首先他们的回购率很低,他们要有一个采购周期,所以亚马逊解决了常规采购的问题,但是中长期我们希望可以对接到分销商,可以对接到海外的卖家,我们这边有没有可能创造更好的平台对海外卖家打通我们的渠道,同时我们会拓展我们的业务。

跟大家分享一下,我们这个业务最早在2016年我们在中国强势登陆,最早美国卖美国,第一个12个月我们创造了10亿美金亚马逊Business非常重要的里程碑。我刚进亚马逊的时候我们说只有40多万的企业买家的数量,现在已经124万了,可能是我的工作没有做好,我们卖家的数量只有8.5万,我们传统做线下B2B有很好的产品、资质,有很好的服务意识、产品开发、市场拓展、售后服务的能力,所以我希望有更多的拥有企业选品的卖家可以上线,对接合约市场的需求。

刚才讲到如果让你做B端买家你跟C端的个人消费买家有什么区别,我们卖家可以定制企业采购价格,这是低于个人消费买家的,要不然就不。

还有我们可以提供功能,我们的数量结构,可以规定你的产品1100件多少钱,这样可以来让买方、需求方根据自己的需求进行不同价段的设计。

还有我们会给我们的企业卖家有一个卖家徽章,企业买家注册商线登陆之后可能做的事情,在我们左边这种导航条里面说我只看企业卖家的选品,所有非企业卖家全部看不到,这是非常重要的,给到买家信息的标志,当然这个标志拿到不容易,需要大家各自的绩效审核和过往的表现,我们的指导团队也会给到指导。

我们提供创新工具和特色功能允许企业卖家上传您企业认证的证书包括产品认证的证书,可以增加买家的采购信心。我们的佣金是AB制的,这个跟C端是不一样的。

接下来跟大家介绍2018年会强势推出的几个重大功能,如果我是美国联邦的企业买家我上线之后可以把我喜欢的合作伙伴,我的卖方伙伴拉到供应商管理里面来,可以随时下一个高频复购,这是非常典型的供应商管理的功能。

还有大家非常喜欢的询盘问价,大于124万的企业买家群体他们会下询盘,这些产品直接过到卖家端的产品你要竞价、谈判,这是借鉴传统B2B的功能我们会到线上来。

去年年底我们推出了一个亚马逊批发店的项目,有一些企业买家不想一个一个买,想买一个购物量的需求,我们让卖家上线提供一个可以是基于你们的OQ,或者批量定价的模式,促成大单的交易。我们慢慢其他的品类也会进入这个。

我们在目的国有买家时招募,贴合需求开拓市场,我们能够渗透到各个垂直行业的一些机构采购用户,包括能够把C端潜在B端的买家做B端的开好,才能更好做好供方和需方的对接,所以这是为什么我们做的比较稳。

接下来的选品,广义上来说所有的工业品、商业类用品大家可以入驻亚马逊Business这个平台,在过往经验当中大家说你们招什么样的产品,很多做C端产品的人说我可能不太适合做亚马逊Business,其实不然,看我们的床品,酒店要用,包括咖啡机小家电餐厅要用,有商用级别的产品,还有时尚,跟B端联想不到一起的但是我们一些防护类的衣服包括制服,比如在公共场合服务员要穿的,包括在医院里面护士要穿的衣服属于服饰包括成衣类的东西。工业品不用说了,所以这是我们优先招募的品类,您的产品线能够到商业类和工业品的话我们都招募,但是我们在目标市场还有贴合市场需求的倒推式招募,

工业和科研,办公用品、办公家具、家装建材、照明卫浴、工具、配件及耗材,这些所有的出口都是透过传统的合约战略一种供应链出去的,我们真正以卖家环抱式闭环的方式是没有的,这方面的潜力很大,大家在这方面可以有更好的研究。

什么是办公用品?很容易场景化,所有你摸得到、碰得到的都是办公用品,我们用的电话、碎纸机、打印机、传真机都属于这个范畴,书桌、座椅都属于,都可以进入亚马逊Business进行选择。

包括工具和家装,工具类不多说了,电动、汽动、手动的不说了。家装什么意思?所有硬装的东西,装了之后拿不掉的,我们隐蔽工程,墙纸,包括嵌入式的个人家电都属于家装类,大家有这方面的采购资源都可以考虑加入我们招商。

重点讲一下工业和科研,这个品类是一个大品类、大百货,我们目前想把所有的企业机构和需求都加入在内,我们不想一口吃个胖子,我们在2018年我们会帮大家挑出来几个最高需求的类别,安防、测量仪器、清洁类,3D打印机耗材,这是最需求的。

企业客户上线找东西找不到这是我们最头疼的,我们有一个个人防护类的眼镜,在亚马逊C端平台找到是看玉泉石的眼镜,所以有点搞笑,所以我希望大家有这方面的资源赶快上线。

我们欢迎所有的优先品牌商、制造商,我们也欢迎贸易商,我们有我们的团队专门服务,优质的制造商、品牌商,什么叫品牌商?有出口经验、有产品认证、你有庞大的供应链团队都是我们优先的,如果您有出口OEMODM的经验,所以很简单可以理解。

最后结为跟大家划个重点,亚马逊BusinessB2B市场蛮大的,1.2万亿;第二选品很重要;第三很好使用我们的功能,刚才介绍了企业定价、上传企业资质这些工具很重要,大家不用很难对接到我们企业需求方,买家和卖家最重要的连接工具亚马逊给大家使用了各种各样的功能,开发出来是有一定道理的;第四对接我们的团队,今天请到了我们亚马逊Business南区招商团队,包括我们也带来了很庞大的C端的机会,我们的C端的同事也在现场,如果大家有C端的话可以联系他们。今天的分享就到这里,所以大家有需要想加入我们可以联系我们的工作人员,谢谢大家。

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