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【亚马逊如何注册卖家】中小卖家如何精准选品找切入点?

亚马逊干货 admin 8个月前 (05-27) 29次浏览 0个评论

亚马逊测评网一年一度最盛大的跨境电商峰会今天在深圳会展中心五楼拉开帷幕,本次峰会集结了几十位大咖,为大家带来最前沿的行业信息、最实在的干货、最新的平台招商、最全的跨境电商招商、最佳的电商解决方案,一定让你满载而归。

以下为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,或存纰漏,敬请谅解。

现场的卖家朋友们,大家上午好!我很感谢Mark邀请eBay过来这次会议做第一个分享。我觉得亚马逊测评网在过往的几年时间里面,对我们中国跨境电商行业的贡献是非常大的。我刚才特意看了一下亚马逊测评网的宗旨,就是“开放、分享、共赢”,在这几年的时间里面,从0开始到现在成为跨境电商第一品牌的社群,我觉得他的组织能力目前在行业里面是最强的。当然我们在整个行业里面这么多的包括平台、第三方的服务公司,我想都得到Mark的一个帮助。在这里我个人代表,也希望大家给一个掌声给Mark。

说到跨境电商这几年的发展,其实eBay平台也扮演了非常重要的一个角色。其实在Mark邀请我过来做这个分享之前,其实我很想作为一个个人的身份来出席,而不是代表公司。当然我还是在这个公司工作,这只是我的一个想法而已。哪一天我真的有机会,我很想以另外一个身份在这个行业里面发表我个人的想法,到时候我会跟Mark交流一下,把更多的心得可以分享给跨境电商的朋友们。

Mark找我的时候,他很特意跟我沟通过说,我们这个会议希望你来分享一些,他以前说干货,他现在不说干货了,他说分享一些这几年特别是大卖家在eBay平台上的变化。我说有什么变化,大家都还在做eBay,而不是说不做其它平台。因为这个很敏感,听说今天有18个平台在现场,我是第一个,我讲完要马上撤,为什么?我怕讲错不好,所以大家要有一个心理准备,还好深圳不大,还好我平常在深圳的时间不多,一周就一天,开个玩笑。

他跟我提的时候,为什么最近特别是在2017年之后这么多卖家重新进入eBay,他期间有做过一个数据调查,他说好像eBay在2017年到2018年期间注册卖家的数量增长了有5倍。我不知道他这个是怎么统计来的,其实我统计是没有的,这个有点夸张,1、2倍到2、3倍是有的,但是我们2018年还没有统计。

怎么说呢?为什么eBay为吸引这么多新老卖家在这个平台上发展做他的业务,eBay有什么优势呢?我简单说一下。第一个,回款速度比较快,我们最快的回款速度是2到3天。第二个,平台政策相对比较稳定,我们对物流没有指定一定要卖家用哪种物流方式,我们是非常开放的,只要他选用的物流方式能够符合这个平台的政策要求就可以了,这是一个比较开放的做法。第三个,在中国我们现在地面的团队覆盖全国的网络是比较宽的,我们在3年前已经把我们的业务拓展团队延伸到国内的二线甚至三线城市,跨境电商平台的业务拓展板块走得最快的是eBay在中国。

我们看一下eBay平台在过往几年里面的情况,我今天的主题稍微调整一下,你们看到有两个问号,机遇?从2016年到2017年的各种政策变化,到目前2018年我们看2019年的生意,究竟机遇在哪里?在eBay上面还有机会吗?我今天想从方向性的做一个分享,解决一下这两个疑问。我想在座的跨境电商卖家朋友们今天外面还下着大雨大老早的过来,肯定希望从方向性能够找到一些思路,我希望可以给到大家一些信号,让你好好的思考一下我们接下来的一年应该从怎么样的方向去走。

我们看一下机遇,跨境电商的机遇在哪里?我们看一下整个行业的蛋糕有多大,从埃森哲的数据来看,预测到2020年整个跨境电商行业的交易额将突破1万亿美金,这个增长速度是非常迅猛的。所以我们今天到这里来做这个事情,我们做一个生意,我们做的第一个是看这个业务的蛋糕究竟有多大,为什么这么多人关注?为什么中国政府在过去的几年大力推动跨境电商行业?特别是今年特别设立一个项目,22个中心区,而且指定是跨境电商的出口。从3年前当时说的跨境电商的出口其实是包括进口和出口两块的,但是到去年国家重点推的是跨境电商的出口。

我们来看一下,针对这样的一个方向性的变化,eBay平台我们在2018年年初推出了一个新的项目叫“千帆计划”,为的是扶持中国企业走向世界。我们有三个支持项目:第一个是专属流量、第二是专属资金、第三是专属服务。在平台上面你想得到更多的支持,首先你是在我们甄选的1000个品牌里面,因为2018年我们对千帆计划扶持的力度是特别在专属资金方面,目前没有限额、没有上限。所以如果你是中国的知名品牌或者说你已经涉足到国外跨境电商领域里面,在国外已经有一定知名度的品牌,我希望如果这个时间你进入eBay,你会得到无限量的支持。

eBay现在在跟欧洲主流的市场有很紧密的合作,利用中国的产品针对新的卖家的推广活动以及新兴科技的产品,我们都在大力推动,参与当地季节性的推广,这是我们最近在发力做的事情。另外一个,我们平台在AI方面的投入已经覆盖到消费者购买行为的各个环节里面,比如说在他考虑购物的时候、浏览的时候、做决定的时候、交易的时候以及后面售后的时候,我们在平台的优化方面,这几年在AI方面投入非常大的力度。

同时在卖家的使用平台方面,后台我们有更有智能的卖家数据中心,体现在这些方面,比如说账户的安全、销售趋势的分析、刊登转化、全球热卖即时报告。这个点我可以提一下,全球热卖即时报告可以看到一天前全球卖得最好的产品是什么,这是一个很知识化的工具,我们投入了大量的人力物力,这个产品是专门针对中国的卖家研发出来的。怎么在这个平台上推广中国卖家的产品呢?比如说特卖活动、限时促销、推升流量。这个我不多讲,因为不是我今天讲的最重要的重点。

接下来我们看一下,这个我已经用了几年了,但是我还是拿出来,为什么?在美国、英国、澳大利亚、德国是我们最要的站点,后面有一个FRITES,是西班牙、意大利和法国,今天美国贸易战的提出以及两年前欧洲的VAT政策的设立,2016年、2017年中国的卖家受到的伤害是越来越大的,我们怎么在现在的局势之下找到新的方向?所以我今天特意来看一下,在eBay平台上一个新的机会就是法国、西班牙、意大利。

我今天把这个市场的数据拿出来给大家看一下,这是基于eBay平台的数据。这不是总的数据,而是平台的数据,这是基础数据。我们做主流的市场是英国和德国,但是从人口的角度来看,法国、意大利和西班牙其实他的人口并不少于英国和德国。另外从GDP的增长速度来看,其实意大利的成长速度比英国和德国还要快,稍微低一点的西班牙其实也不算低。另外看GDP的情况,刚才说的第二个是增速,第三个是GDP,GDP从法国来看其实2万多亿,西班牙1.7多亿,他们加起来不比德国跟英国低多少。

eBay做这三个站点很简单,因为空白。这是大中华区卖家活跃刊登数量的对比,这个数量对比我们只是做一个绝对值的数量对比,不是给你一个参考,因为有一些敏感数据我们不方便公布,只能给一个大致的数据给大家参考。大家看法国、意大利、西班牙的占比非常低。另外是大中华区卖家GMV对比,你看法国、意大利、西班牙的占比几乎等于0。

我们给出一个数据,70%以上刊登在这三个站点都是非本地语言。大家都知道,法国、意大利、西班牙基本上都是用当地语言的,他们都懂英语,但是英语的程度我不确定比我们中国好得多少,比如说你去西班牙,虽然西班牙多多少少都懂英语,但是不是母语。我们从另外一个数据来看,假设你的产品主题和描述变成英文,你的流量在平台上面增长比例不少于30%。

这是一个很明显的变化,所以说在时下在现在很多人都去想,美国市场存在很大的不确定性,欧洲成熟的西欧国家因为VAT的问题也导致了不少的卖家受到了伤害,我们怎么样去寻找新的发力点呢?我在今天特别给深圳的新老卖家提一个建议,你们应该关注一下小语种的国家,特别是法国、西班牙和意大利三个国家。

当然在这三个市场里面,你可能会担心我公司好像没有小语种的人才,那怎么办?其实办法有很多种,eBay平台也针对这个事情为我们的中小卖家提供服务,我们已经有翻译服务,对接平台。英文转到德文、法文、意大利文、西班牙语其实都有,当然如果你想做到最好,你们公司本来就有小语种国家语言的翻译可以做得更专业一点。但是如果你公司没有,用API来帮你翻译产品的描述和主题,其实你的流量都会有30%以上的增长。如果你今天做英语市场的业务,这么大的西欧国家余下的三个市场,你千万不要忽略。

针对法意西市场,eBay有五大法宝助推大中华区卖家:品类搜索推广、促销活动推广、介入物流、AI智能翻译、品牌专属页面。现在在eBay平台上,中国品牌制造是在欧洲各大站点里面已经有品牌专属的页面,这就是我说的千帆计划,如果你是千帆计划里面品牌的其中一个,你进来就可以得到eBay平台的支持。我们最近几个月的时间推了不少中国的品牌在欧洲各大站点里面免费做首页的促销,是免费的。

当然有一些平台可能会收钱,但是eBay是一个很特殊的企业,很多流量如果他挑选到你是免费给到你的。当然他对你的账号备货等各方面的都有基础的要求,但是这个要求不是说你一定要有多少货在海外仓,或者你已经做到2年、3年。我们最近很多新的卖家进来的前三个月里面就已经可以到欧洲站点主页做促销活动,以前很难,以前中国的卖家很难在eBay欧洲站点甚至美国站点做到促销,但是现在我们刚才提到跟全球各大站点的关系紧密合作得非常多,所以我们最近有很大的一个变化。

那么在法意西卖什么产品呢?选品基于什么选择?我们看高潜力高增长的、中国有供应商优势的、产品链和知名品牌,涉及到的品类有家居园艺、消费电子、时尚、汽配、运动户外、工业用品。我在选品上说,如果是高潜力高增长,有一个点是在这个之外的,我前些天遇到一个卖家,他有一个点给我一个启发。他本来是做服装的,最近找到一个新的产品是户外的花园用到的剪草机,老美家里有花园,至少家里有一台或者两台剪草机。他就问我这个产品好不好做,我就问他一个概念性的问题,你认为这个产品是蓝海产品吗?你对蓝海的定义是什么?他认为对蓝海的定义是新产品。

我回复他说,这个产品对于你来说,你已经是做服装的,你今天来做花园工具对你来说是新的,但是在市场上面这个产品不是新的。很多卖家选品的时候,特别是中小卖家刚刚进入这个行业的时候,你要看行业的数据,而不是你的数据,所以我刚才给大家看到的是平台的数据,而不是我个人的数据。概念性的问题已经要搞清楚,选品基于不同的品类、不同的市场都有不同的选品逻辑和模型。太复杂的我不想讲,但是你刚刚进入跨境电商行业,我想没有那么复杂,你本来就是有产品才会选择进入这个行业,所以先基于你现在做的产品来看

最后一个想讲一下VAT的问题,VAT从2016年到2017年到现在2018年变化很大,一开始从英国、最近德国、接下来听说欧盟国家也有一个计划会强制执行。怎么说呢?我们看到的是受伤害的卖家们的不少抱怨,但是我们从乐观的角度来看,这是一个机遇,为什么呢?有什么样的事情可以把整个行业再做一个洗牌,VAT可以,洗完牌之后怎么样?大家再重新在一条新的起跑线上,所以那个时候有很多中小卖家认为,现在跨境电商行业很多流量都是在大的账号里面、大的卖家里面。

其实今天不一样了,VAT问题我们在过往的一年时间里面培养出了很多新一代的大卖家,新一代的大卖家是怎么样的情况,他的SKU数量很少,很多10个以内、20个以内,不超过30个SKU的。他的业务增长速度在半年的时间里面就能冲到上百万美金,这是一个机会。但是我们平台给卖家一个很忠实的建议,真的要规范经营,你的路才能走得更远,所以VAT问题我们要在一开始的时候就做好规划。

我分享一个小故事给大家,虽然我在这个行业做的时间不是很长,4年的时间。我在去年有遇到一个顺德的卖家,他是做家具类的,他是我们新一代的大卖家厂商其中之一。他有一个让我很惊讶的做法,他的公司从建立到现在没有少交过一分钱的税,这个税不仅是VAT在欧洲市场的税,而且是中国的税。我问他为什么,你是我这几年里面见的第一个交税交得这么足的。他说我公司本来在第一天开始做的就是IPO的方向,我的税交得越多,对我公司未来的发展就越有帮助,无论是在未来的融资方面、还是在公司经营管理方面、还是在合法合规方面。所以我受到了一个启发,如果你公司想在跨境电商这条路上走得更远,现在开始也不算晚,一定要合法合规。

我今天的分享就到这里,这里有一个二维码,如果现场的朋友要进入eBay,我建议你们先拍一下照,因为要填一些资料。拍完照之后,回去再扫二维码,再填就可以了。感谢大家!谢谢!

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