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【亚马逊供应商】助力中国企业,做世界的供应商

亚马逊干货 admin 8个月前 (05-27) 29次浏览 0个评论

亚马逊测评网一年一度最盛大的跨境电商峰会今天在深圳会展中心五楼拉开帷幕,本次峰会集结了几十位大咖,为大家带来最前沿的行业信息、最实在的干货、最新的平台招商、最全的跨境电商招商、最佳的电商解决方案,一定让你满载而归。

以下为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,或存纰漏,敬请谅解。

 大家好,我叫Derek!首先感谢一下亚马逊测评网再次邀请我来参加这次很好的华南深圳区的顶级盛会,可以跟大家介绍我们亚马逊的一个新业务,也是一个非常庞大的商机。其实我们B2B团队在去年成立的时候,去年Mark也邀请我来参加过类似的活动,取得还不错的效果。我们在市场招商的时候,问卖家有没有了解过B2B,他说我听过。时至今日,我们看到大家对B2B业务的倾向性,当我们去招商的时候,我们了解的更多是卖家找我Derek能不能帮我开通B2B业务,进入B2B更好的商机渠道。所以我很感谢亚马逊测评网帮助亚马逊B2B业务在圈子里面的宣传。

首先我是亚马逊B2B业务在中国区一个招商负责人,其实我们团队在深圳也有,就是在南山的总部。我来自上海,我在华东上海也有一个招商团队负责B2B的招商。我们团队的新业务是去年开始在中国的招商业务,我们是与B2C全球招商业务是并驾齐驱在中国市场进行招商的。我们更多的是满足企业和机构的需求,我们面对的受众群不是分销体系,我们面对的受众群是国外的群体,他们之前更多的采购模式是在一个比较封闭的合约体系。

在座的公司老总可能会知道,你们进行企业采购的时候会走什么渠道采购,其实是海外,他们在比较封闭的合约体系,经过分销商、代理商进行询价进行采购。亚马逊B2B是希望中国的供应商、代理商、卖家可以更有效的对接到海外的机构和消费群体,这也是我们一个的初衷。

为什么要做B2B?其实我这次来也带来一些消息,亚马逊B2B平台2018年也被评为美国最受信赖的B2B品牌,包括我们作为一个平台。B2B模式会越来越线上化,更多企业会进入线上渠道进行企业和机构的采购。所以我们也是把准这个机会,看看能不能把这个机会带给更多中国的供应商和中国的卖家。

这个盘子和体量有多大?1.2万亿,这个数据一点都不夸张。其实在2020年,整个B2B市场体量就可以做到1.13万亿。目前是什么样的群体在这个圈子里面?主要是一些美国的分销商,还有亚马逊的零售。所以中国卖家还没有意识到到底这个圈子有多大、这个体量有多大,可能还在彷徨之中,还在想到底怎么能够进入到新的蓝海当中。所以我可以带给大家一个更好的机会,今天介绍给大家。

还有一个是传统的B2B,我们公司也招到很多B2B行业的优秀员工,我们希望可以把B2B传统线下的有效功能和工具带到线上,我们也希望听到B2B行业里面更多工厂型的、品牌型的优质的外贸贸易商的生意,我们怎么把B2B线下有效的工具带到线上,更好的对接到B端的企业和机构用户里面。其实亚马逊做B2B市场还蛮长的,2012年我们有一个独立站,那个时候就开始做B2B了,就积攒了超过10亿的买家。我们发现需要合并,为什么2015年要合并?因为我们要更好的利用流量,更好的利用选品优势,所以在2015年4月份进行合并,那个时候在美国本土进行招商,更好的把海量选品展示给所有注册为企业买家,让他们有更多选择。

我们的基本设置是这样的,我们有一个美国、日本的海外买家的地推团队,因为去年我们刚开始,所以团队比较小。但是在美国已经有一个非常庞大的地推团队,他们把C端个人买家的账号转成B端,让他们注册B端的账号,进行亚马逊的采购。同时招募美国的企业买家上线,比如说Facebook等企业,让他们注册亚马逊的B端账号进行线上采购。我们第三方的商家直销的模式,也就是我的团队在招募的模式,希望更多中国卖家、中国供应商上线,把我们的选品带到目的国市场。

我们有一个非常庞大的地推团队,首先我们有医疗机构,第二是教育机构,教育行业有很多用户,还有政府机构,有成千上万的用户。首先介绍一下医疗,这个大家可能比较陌生,其实它占美国GDP的18%,全国体量有3.4万亿,相当于德国全国的GDP,它是一个很大的行业。但是中国的进入门槛还是比较高的,因为有认证。但是中国可以进入的品类是OTC非处方药,比如说手套、口罩、不需要开处方的营养品,这些叫OTC产品,其实亚马逊已经进入到这个市场了。这是买家的界面,如果是一些医疗机构的采购客户,他们进入我们的门户界面可以直接进入到医疗部分进行自己所需要产品的采购。

另外一个是刚才讲到的教育,在全美是3120亿的体量,基本上我们服务的是K12的学校,比如说小学一年级,像纽约大学、斯坦福大学等都是我们的战略采购合作方,他们有大量的教学教具的采购需求,他们已经进入亚马逊的采购商体系在进行线上采购。

还有一个重要的是政府机构采购渠道,美国的国防部、能源部等各个部门都有一个庞大的采购预算,其实亚马逊可以让政府机构在线上通过亚马逊平台进行采购。有点像我们的12306,大家都在吐槽12306不好用,我们也把握这个机会,亚马逊可以提供给政府一个怎样的高效渠道,让政府采购变得更透明、更高效一点。大家可以看到汽配、餐饮,我们叫做商业服务类的行业,包括一些教育、医疗机构、政府都是我们的重头客户,所以我们在积极的进行买家招商,希望可以给大家带来更多的机会。

我们当下解决的是什么问题?亚马逊也在搭建公信力,作为对买家群体的公信力平台,我们现在渗透和解决的是企业和机构买家的长尾需求,这个长尾非常不高效,可能占企业的采购预算很小,只有百分之十几。但是企业要面对很多供应商,目前在美国本土是通过进口商、代理商或分销商进行采购,价格也不够有竞争力,而且时效性也不够强。所以我们抓住这个机会,希望可以通过亚马逊平台的高效,通过配送货高效,通过海量选品的机会,可以让企业买家在长尾方面可以找到一个好的采购方式。

凡是注册亚马逊海外买家,通过美国营业执照注册为海外买家,他们登录亚马逊之后,录入自己的用户名和密码之后可以看到这个平台,这个门户跟B2C非常相似,但是不一样的是它是非常B端属性。在选品方面也是非常B端选品的趋向,但是这个部分卖家没有进入,对于中国卖家有一个问题,大家想进入这个门户进行市调很困难,因为你没有美国的营业执照,没有注册为买家,你是没有办法看到这个界面的,只有买家才能进入这个界面。

我们解决的是什么?我举个例子,大家在买房的时候希望拎包入住,我们的线上功能特色也是为了解决买家线上的功能使用上的问题。比如说我们有审批流,打个比方我们的斯坦福大学可以建立一个审批流,审批可以汇总到负责采购的主要负责人做一个审批。同时他们可以建立多个账户,比如说很多个公司在全美在欧洲或者在日本有很多的子公司,他们可以把自己的子账号分布给子公司具有采购需求的职能部门,他们可以进行自己的线上采购运作。同时我们还可以进行APM对接,这不是一个密码,已经很简单了。我们可以把企业现在使用最热门的一些ERP系统、甲骨文系统,可以直接通过API对接到亚马逊进行无风的采购平台对接。当然我们还有一个强大的汇报工具,可以帮你企业更好的管理自己的采购和制定将来的采购计划。

2017年是我们的业务在中国招商的元年,其实我们一直以来这个业务从2015年4月份自美国域名合并上线之后,业绩做得还是非常迅猛的。大家知道,在亚马逊有很多业务单元事业部,我们除了零售、B2B、B2C之外,还有读书硬件。但是我们的业务单元亚马逊Business12个月已经达到10亿美金,这是一个非常不可低估的市场。还有在美国的买家招商已经超过了140万,来自各行各业,我们在这个平台上卖家只有大概不到10万,所以大家可以看到目前是供不应求的状况,中国的跨境电商做得这么成熟,希望大家可以加入亚马逊Business新的单元里面来。

针对中国卖家,如果你开通了B2B账号、开通了B2B的功能,对于远在海外的机构和买家,首先我们有企业定价,传统的B2B已经用了很火热很爆很高效的产品,我们把它转到线上。比如说企业定价,一定比C端定价更有竞争力。同时有B2B卖家徽章,卖家可以上传各种各样的资质。如果大家做过外贸就知道,很多企业采购除了看产品之外,还看供应商的资质,所以大家可以利用这个平台上传更多的产品认证作为企业供应商资质,有更多粘性,同时可以上传你们的说明书等等,可以增加B端需求。同时我们有一个阶梯定价机制,大家可以通过自己供应的不同量级定价自己的打折。

还有一个很重要的跟大家息息相关的,我们的佣金机制也是递减的。之前是根据一个销售量来进行递减的,我们现在已经在做一个改进,也听到广大卖家的心声,我们希望可以根据起订量或者订单量进行递减。进入B2B我们根据你的订单量进行一个阶梯递减,可以递减到6%,根据你实际成交的数量来定。

刚才讲到很多企业买家一些公司采购商在进行采购的时候,除了看产品之外,还会看你作为供应商的资质,我们也在线上推出新的功能给到企业的机构和买家,他们可以收藏供应商。比如说你是一直以来作为供货或者品质管理包括产品供应商来说是比较有优势的有能力的供应商,他会收藏供应商持续进行下单,这是一个新增的功能,希望给到买家更多的稳定供货源。

这个是我们的批发商场,如果走C端渠道或者自助侧的可能没有办法进入到这个项目里面,目前我们团队在进行一个主动的邀请,优先的客户是优质的供销商或品牌商。其实你不需要把货物放在海外仓,可以直接中国直发。我们需要做的是帮你在目的国把更多企业买家导流进来,我不需要一个一个买,以一箱为销售单位,我定一个更有竞争力的集采的价钱,希望可以触动更多采购。虽然我们的时间不长,但是我们看到在B端有很多需求,比如说成交智能门铃一次成交100个,文件夹成交1200个,同时还有定制U盘,我们可以见单生产,还有户外照明弹在中山那边也是非常热销的一个品类,我们希望可以有更多的机会。

还有一个是询盘定价,目前我们平台有两个方式,第一个方式是在你的详情页买家可以发一个询盘邀请,卖家可以回复询盘邀请,前提是你要开通B2B功能。第二个是在我们管理的卖家群体里面进行询盘,我们过往已经成交了电视的挂架,这是成交不错的案例,当时企业买家是大概40万美金的预算,我们从深圳找了一个卖家,一笔成交30万,节省了10万,这个可以带来很多机会。

针对我们进行招商和管理的卖家,我们有一个促销,我们做了门户的促销,邀请所有企业买家进入门户,可以看到一个brand,买家可以进行采购。今年10月份马上在黑五之前,我们想再做一轮亚洲的促销方案。这次我们希望可以做一个主门户最正面的地方拿到亚洲卖家、亚洲供应商的主流量入口,希望可以通过导流的方式促成更多B2B的交易。

还有Back to School,这个已经开通了,卖家朋友可以跟你们的招商朋友聊聊看,看看有没有进入到这个非常庞大的机会。这个在B端和C端都有,刚才有跟大家分享,有很多教育型企业在线进行采购,而且采购量非常庞大。如果你不开通,可能就会错失机会。

接下来我们团队的招商其实是一个场景在进行招商,我们应对目的国的B端需求更多的是场景进行招商。比如说第一大场景是办公场景,可能深圳这边很多跨境人花费更多时间在办公室,你们可能花费24个小时在办公室,所以办公室的场景非常重要,体量也非常大。过去大家对办公场景了解的是家具等,但是不仅如此,还包括3C数码等等全部都在办公场景里面。而且根据我们的调研发现,现有企业和机构在亚马逊的线上采购更需求的是3C数码,如果你们的招商经理没有告诉你怎么玩B2B,可能你没有办法有效的进行对接。这个由亚马逊美国本土的分销商在玩,所以份额大一点。像这个场景很容易想象,你想象办公场景有什么需求,B端采购需要什么,你很容易想象。

企业热搜词,这是在我们的卖家市场招商的时候用到最重要的一个工具,BusinessIDK,中文叫做企业热搜词。这是我们结合在亚马逊Business成立到现在业务开始运作以来被企业热搜最热门的一些产品,比如说电脑屏幕、打印机、打印耗材、网络设备、线材等都是企业急需的一些产品,不知道在座有没有类似的企业,有没有对接到B端,如果没有对接到B端,看看你们有没有用B2B,有没有人告诉你这是企业急需的产品。这是另外一个部分的企业热搜词,包括办公用的Office chair、文件柜,这个是非常热门的,大家都不陌生。这是我们总结出来的企业热搜词,而且是大数据库总结出来的,希望可以对各位卖家有一个指导的帮助。

另外一个场景是大工业场景,其实从我个人的招商策略来说,我不希望让中国卖家进入一个陌生区域,所以我希望已经在美国做得比较成熟的已经有美国分销商、进口商、代理商玩得比较熟的一些产品领域,我希望可以把这个领域的机会带给我们中国的卖家。所以这里我总结了一系列已经在亚马逊Business线上比较热门的一些工业品、商业用品,比如说大家可以看到清洁类的用品、测量测距、3D打印等等,其实这些有非常庞大的采购需求,也是在美国本土卖家列得非常熟的。中国很容易吃下来,中国供应商的价格优势、产品优势,尤其是工厂,我过往拜访了一些珠三角包括福建的工厂,其实都是背后英雄。比如说我拜访了一个福建漳州做万能仪表的功能,他们在全球的供应商供应份额已经达到很高的比例,为什么工厂不出来做呢?完全可以出来做。这部分是我们的大工业场景对中国卖家来说非常有优势的品类,大家可以看一下。

讲到清洁用品,这部分也是跟大家做一个场景的介绍,也希望可以给大家一些灵感,我过往在宣传B2B的时候,我过去是用B2C宣传的,之前听过我宣讲或者通过线上平台了解到的,我们说办公用品是说各种各样的工具或者工业品,但是太局限了,我们希望用场景的方式能够让大家打开思路,让大家抓到亚马逊在热销什么选品,如果你们有供应商可以进来,看看在目的国的场景里面有什么样的产品可以适合我们供应。

这是大工业产品企业热搜词的名单,大家看一下,基本上这些在线上数据方面已经运作得还不错的,但是中国的卖家还没有做,目前被美国本土的经销商和美国本土的卖家做得比较多,我们这边还需要积极响应一下。除了场景以外,另外还有一个行业招商,其实在刚才讲到的商业用户、教育、医疗和政府以外,我们有细分行业,这些细分行业对于亚马逊来说已经有强大的买家采购量和需求。

这是我们的商业服务类,最简单来说是以餐饮和酒店,餐饮主要有这些部分,其实整个的餐饮和酒店行业在美国有很大的体量,所以有很多东西我们可以去挖掘。打红点部分(见PPT)是中国卖家的机会,可以进入,如果有供应商的优势可以跟我们来洽谈。还有后厨,后厨有很多产品,这是酒店的场景,过往像我们在南通招商的时候,很多做家纺类的产品说我们很C,怎么做到B呢?但是酒店需要床上品、需要窗帘,这些也可以进入到里面去,也是我们的选品。

比如说我刚才说的餐饮,这是餐饮的制冰机、烤炉、水槽等,不知道大家有没有机会去美国看典型的做批发商,你进到他的门店里面发现很多餐饮,其实他已经进行了充足的市场调研,他了解美国市场需要什么东西,所以这些东西一定会出现在货架上,这是非常热销的产品,而且是零售商、分销商在把控的。还有厨房的物件,还有食物准备类的设备、清洁类设备和工具、搬运类、参观类家具。还有家用厨房类,小家电在我们的珠三角东岸有很多小家电,广州、惠州那边有很多小家电,其实都可以做B端,如果你有B端的产品对口的都可以尝试一下。

这个是NRO,更多是适用于一个工厂的场景里面,比如说你需要电动手动工具都属于NRO的范畴,包括安保的产品都属于这个范畴,还有实验室产品。包括医院的场景里面用到的产品,都符合我们的企业需求。这是我们刚才讲到的企业热搜词,这个热搜词只有我们的招商团队有,其实这个热搜词是可以分享的,我们在过往的线上渠道已经在广播这个部分,不知道大家有没有听到过。如果大家有兴趣,可以关注亚马逊开店的公众号,我们每个月甚至每两周都会有这种企业选品的宣传,大家可以关注一下。

我希望做B2B的卖家可以打造一个垂直店铺,这也是我们最强的也是由美国经销商验证过的最有效对接B端的。这家是做包材的,不仅做纸箱,还做各种各样的打包具。这是美国的卖家,大家可以仿效他多做一些垂直店铺的方式给到B端的需求。这也是做NRO的,你看他的选品也是非常垂直,更多的是促成一站式的采购,比如说工厂型的买家需要采购直接进入你的店铺就可以进行垂直产品的采购。

另外一个跟大家分享我们在去年在深圳这边招到的一个卖家,他是做示波器的,2017年销售一路攀升。所以最重要的是选品要对口,我们告诉你什么是企业的热搜词,什么是企业急需的产品,这样相对选品才能打开进入B2B的大门。这是亚马逊现在在线上推出来的在线促成B2B交易的功能,如果大家进入B2B频道不要停在那里,因为企业和机构买家上线之后,如果你没有进入B2B频道,任何一个企业不太倾向于从一个个人卖家买东西,倾向于从一个企业卖家买东西,所以他会筛,有没有做上传证书等等,基本上会一步一步的筛,找到自己精准对接的供应商才会考虑从你这边买东西,所以他跟C端个人的采购习惯完全不一样。

我们的业务运作一年半,我不停的听到我们的卖家说,好像开通了B2B功能也拿不到什么单子。我们介绍一下一些工具,第一是打造垂直店铺,第二和第三点非常重要,一定要对品、一定要投对词,怎么样更有效的对接到采购。同时通过A+上传视频、上传产品说明书、产品报表,让企业买家更好的了解你们的产品性质,提供认证和做好商业客户的回访。最重要的目前来说我们的B2B业务刚开始,所以更多的还是比较人工的,我们有20多号人,基本上25%都是直接走出去进行招商,我希望你们能够找对团队,对接到直接的资源。我们很多资源还在试水的阶段,我们的批发商都是邀请制的,你要找对招商经理、招商团队。其实我们在今年也开通了意大利,其实日本去年已经上线了。

如果大家对B2B业务想有更多的了解,可以扫这个二维码进来。目前整个业务模式在中国招商运作到第二年,我们主动出去招商比较多一点,我今天站在这里也希望能够借用亚马逊测评网的大舞台宣传B2B。其实这个业务在美国已经很成熟了,已经有很多美国经销商在做,他们的产品确实很棒,但是缺少的是没有最终的供应资源,很多中国供应商、中国卖家完全可以做。你们靠近我们的供应市场,有太多资源,产品定价、品质很多资源都可以做,希望大家通过这个渠道能够找到我。谢谢大家!

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