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【亚马逊平台运营】多平台运营的冰与火

亚马逊干货 admin 12个月前 (05-27) 39次浏览 0个评论

万众瞩目的新平台招商会在罗湖富临大酒店拉开帷幕,来自全球十几家平台现场招商,有Shopee、Tophatter、QWY、Newegg、Paytm、Joom、Koreanmall、Kilimall、wish、中国好东西网、京东全球售等。

以下为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,或存纰漏,敬请谅解。 

各位努力的爱学习的卖家,大家下午好!有认识3E君的举手。3E君在电商行业可能有很多人不认识,做个自我介绍,大家从我的名字猜猜我的原产地是哪里呢?有人说我像日本人,我原产自中国本土湖北人。

我介绍一下自己,我是早期ebay卖家中最大的,他们的老板年龄都没有我大,不是我的卖家有多大,我是年龄最大。

跨境电商从ebay到亚马逊的崛起到各类新平台的格局,各分天下,这个行业发生了什么?请教各位一个问题,在座有做ebay或者亚马逊的请举手。其余的人都在等待新平台对不对?为什么要做新平台?

我以前在做快销品的时候,动不动就出一个新品牌,动不动就找一个新平台,新平台代表新机会,但是有的人认为新平台意味着原来的平台做不下去了,所以要找一个新的机会,总要砸出一个坑来。

新平台运营中会出现哪些问题?我分析营销不会被打败的是喜欢。

作为卖家有两种角色,自己运营和供应商角色。前几天有一个客户说可能有六、七十万美金,结果他被封号了,什么原因呢?说没有做流量,讲完了不要去学,2美元是一个手机和数据线插在上面,认为2美元买一个手机,流量花花往上涨,进去之后一支付只发了一个数据线,这就叫做和产品描述不符。

自营的就是流量取决于你自己,流量不能取决于自己就是供应商。刚才讲的umka是一个不能决定流量的平台,只能决定供应的平台,那就没有什么好玩的了,我们要做的主要就是关于自营的角色,在自营品牌里面分为精品类和多品类,精品类以什么为代表,就是自己炒特别热的全球人都称为姐夫的人,全球人最害怕的人叫姐夫,全球人最想要的女朋友叫李诗婷,全球人最喜欢的男朋友叫什么?爆款,今天讲的不就是爆款传说吗?

所以在这个时候做产品,是一个博弈,是电商还是品牌上,亚马逊提供给我们的是品牌商思维,不需要很多的产品,但是必须要深挖,多品类的就是综合店铺。来自于店铺的等级,我以前做ebay,90%的产品是不赚钱的,10%的产品是赚钱的。这是一个超市,我口渴要买一瓶水,进去以后出来发现两瓶啤酒、三袋瓜子、五包烟,就是转化了。

现在江湖平台的玩法百出,所以现在很多的招商平台来了以后发现一个特点,铺货为主,就是需要会看数据不需要专产品。

我们来看看既然是这样,多品牌会带来什么好处和劣势?今天上午讲课就说在亚马逊,就说一个产品如果挣不到钱怎么办?扔掉吗?一定要找一个下水道,铺货平台就是一个最好的下水道,我们行业有一个很有名大卖,曾经在有一次销售过程中,一天之内的订单去掉了13万件。但是这13万件都不挣钱,叫清货,全部的钱都是在亚马逊平台赚到了不清的就是垃圾,清回来的就是钱。所以多平台带来的好处就是让你有底气冲有能力的平台,同时抵销掉比较次的产品。

很多大卖家认为很好,亚马逊平台很大,国内有一个很出名的品牌,确实做得不怎么样,思维结构决定决策。

另外有一个现象,做亚马逊平台的卖家们,亚马逊是倡导我们注册品牌,注册商标,请问同样一件东西,比如做激光笔放在和亚马逊和ebay上哪个价格高?肯定亚马逊,为什么亚马逊的价格高?客户为什么愿意出更高的价格买这个东西?他们真的有钱吗?回顾美国平台,电商平台本质是卖货,一开始是白牌的货,也就是没有牌子的货,当客户确定这个货物出现在不同平台的时候,是否有能力确定是同一样货物?不能相信卖家,只能相信平台。因为亚马逊是国际平台,现在时代发生了变化,当品牌时代发生了变化了,这个产品的牌子为汉王,号码为123456789,放在不同的平台,是否可以确定是同一个产品?可以确定,不要认为外国人有钱,真正有钱的是中国,都在向中国学习,获取体量。我们有很多卖家玩这样一个事情,把这个东西放在亚马逊产品放在ebay转化,确定客户想要的产品是产品本身。

卖家说了很不客气的话,亚马逊用规则欺骗了消费者,让消费者付出了更多的成本来买到了不该花这么多钱的产品。

于是当你在品牌时代不保护自己的时候出现一个问题,今年2月14日情人节可能当时,姐夫关闭了许多店铺,为什么关?

冰:多平台运营的几种死法,人家教你如何活的,我是教你如何死的,我不能让你们怎么活得清清楚楚,但是我让你死得明明白白。其实根本不知道哪一条超了红线,这就是为什么姐夫消失了几万账号,消失了一半,所以刚才讲的卖家账号上有几万账号,被封了,他自己也快死了,最近账号也解冻了,但是发现一个问题,你要学会做防守,他问我怎么办?我说如果开不了很多的账号,所谓的其他卖家,99.99%都是用“账号群”,一个账号不要做太大,一个账号几十万就可以了,如果你的账号超过五十万、一百万美金,你的同行搞不搞你?你的账号定价太高了,大家围起来给你点赞。所以这个时候没有账号群,起码要有二到三个账号群做防守,一个账号做试探,专门踩线,官方有时候也不会告诉你。

刚才亚马逊讲了2月14日出现了封号惨案,我去参加律师事务所的账号申诉活动,我问他为什么要封号,他说有人告我侵权,你就说有没有侵权,他说据我所知没有侵权,对方有无提供证据,就是通过亚马逊发来一个邮件,说我侵权了,也没有提供证据,我说那你为什么不告他?问题来了?问题在哪里?他比我先卖。他先占了一个坑,就算不搞死你,就让你先关两周的账号,就是这个单一账号做得太好了,千万不能让你的单一账号做得太好了。枪打出头鸟。

选品失误,大家都比较年轻,我是这个行业最老的,因为你们太年轻,作为卖家来说,你们这一代人为什么会出来做电商?由于互联网时代的发展,你们最擅长的是与电脑数据打交道,你们最不擅长的是跟人打交道,你们几个人一对眼,就背靠背的干,三四十人照样干,一百人就干不了了,不像以前我们是跟人打交道。

选品如何选?每个平台都不一样,这个平台的货往往不能到那个平台卖的,比如电子烟极少平台可以卖,选品的时候要注意。

选品这一块。关于产品如何选择?如果你们是做铺货的,选择售后少的产品,要知道除了东南亚市场,其他所有的市场跟我们都是有时差的,意味着对方一个邮件发过来,你明天才能看到,回复给他别人后天才能看到,你工作的时候,别人在休息,我发现这个问题,我用了一个方法,让客服人员跟客户站点所在电脑前的时间是一样的,全部倒班的,有很多是深夜上班,就是让客户的邮件过来,马上回复,两个回复就成交了。

我用了及时回复的方式来处理这个事情,当年的销售翻了3倍,这就是及时客户的方法。如果售后少说话大家都可以做,于是就产生了价格战。如果为了避开价格战、避开红海,就要选择小众产品,我们域名为蓝海,但是小众的产品不一定做得了,大件的家具是否可以做?我没有看到国内有做的,很小的可以做吗?扛不住这个风险,有些公司是可以做的,如非日常的工具用品:花艺用品。

有一个朋友卖金属吸管,欧洲有一个组织号召大家不要使用一次性塑料用品,吸管是塑料的,纷纷使用金属性的吸管,其实这是很不起眼的种类,但是打着你能赚钱的时候,别人也赚钱了。

我就跟他说去谷歌搜索你的产品关键词,不到50家觉得产品销量非常好,供给不足,很轻松。

第三个节假日,就不跟大家说了,对着时间表自己准备备货。

中性产品,作为卖家是根本没有能力做产品研发的,工厂可能有一部分有一个能力,绝大部分来做的时候是拿来产品。

三类产品,是最热门也是被批得最多的产品,当时打出了一个血案,大家都在卖鼠标,我们卖2.99美金包邮,突然有一个人定了一个价1.99美金包邮,把它叫过来一起吃饭,是不是准备清仓大甩卖准备跑人了?我们2.99都快没有利润了,你卖1.99肯定是跑人的,不是啊,我1.99还有钱赚的,我说鬼话,不交代清楚,不能走,这个鼠标,用的时候砍掉0.5米就够用了,降低了成本,把线剥开以后,有7根铜线,厂家给我换了5根铁线,成本又下降了,我推出的是笔记本鼠标,请问鼠标是要大还是小的?我们都这么大了,于是整个包装纸缩小了一半,最后保证拿出去1.99美金真的有钱赚。这就是中性产品,只要用心没有做不好的产品。

有卖手机膜吧,由三片组成,也就是他五片一起卖,你就按15片卖的,所以别人卖不过别人,保护膜手机膜保护膜手机膜保护膜,五片放在一起卖,成本就下来了,只是组合了产品的组合性质而已。在中性产品上不是没得做,只是看你有没有信心。

接下来注重情感需求,玩具类,最近上映的复仇者联盟,拿到销售权随便写价格。比如追星族,比如我是明星,我在唱歌的,在下面很多人就追上来,喜欢是没有办法的。

电商产生的第一个环节就是便宜,第二个原因就是古代的女人为什么裹脚,老公不想让他裹脚,现在为什么不裹脚,裹脚也没有用,都是电商了,在家里货就送上门了,这两个条件一定是适用所有营销体系打不败的真理。

多种物流组合,最近亚马逊都知道,FBA仓的流量来源权重基金下调,中国直发大幅度提升,说明什么问题?亚马逊也抗不住了,资产特别重,其中电商的本质还是卖货,你的产品发给微商可能是船运过去的,是大件的还凑合,发小的你看看,取品牌的时候,尽量选择中间的,就上也行,就下也行,发小的价值太低。

我们一定需要一个快速、无库存精准的解决方案。你们一般做精品逻辑,可能需要三个月左右的时间才能开始销售,三个月的时间,黄花菜都凉了,先把你投诉一遍,先把账号封掉,先关掉再说,所以说时间是最宝贵的,这个不是大于小于的时代,是快于等于的时代。

一个产品上线要4周左右,因为一个产品要拍照、写文案、产品商家,还要打包发货。

我们要提供三省法则,省力省时省钱。想要什么货在网上找几乎能够找得到,在别人还没有开发的时候把产品拿上去卖,万一别人跟着怎么办?

我们需要一把火来熔化这个冰,三省法则就是火,5万多的SKU,所有的品牌上去,我要提供的是你们只管卖货,仓储、物流、选品全部由我来搞定,你们把产品传上平台以后,就等着,先不用花钱采购,把我的文案图片传上去以后,如果没有出单,你有损失没有?(没有)。你自己做也要花钱,用我的不用花钱,不是赚到了吗?自己要做要请人工,要花钱,在我这里可以上千个品牌上平台。价格一会儿讲。先讲可实用性,卖出去了有没有损失?卖出去了在我这里下订单,一起打包给消费者品牌上,根本不需要仓库,因为我的价格不高于你的价格,我的产品价格是怎样的?我的承诺是95%的产品是低过1688,并且不用出国内运费,很多国内小产品是在1688采购的,但是要发货到你的手上要发国际运费,还要多花钱打包发出去,在我这里不需要国际运费,也不需要打包发货,你最好把流量搞出来,如果多卖一点东西多增加20%和25%的利润上。半年以后,在1688上找到的产品,我这里都可以,因为我开放了后台供应商入驻平台,但是他的产品必须从我的平台发出,我才能保证物流的实效和服务。1688为什么不能跟我们竞争,因为不能解决一件多发的国际物流,国际物流有几百种,他根本数不过来,也记不清楚,每一个国家每一个地区的物流方式。我们会这么去做,无论是什么商家的货都从我们这里发出。我要保证我们的客户负责,这样才不会出错,我才可以承担物流的责任和产品质量的责任。价格跟大家讲完了,不能说低于市场的一万的价值做不到。

对于精品卖家来说,你们是选品的好平台,就是选品,海量的产品拿到流量记下来下订单,对于多品牌卖家进行一键上传,一千、三千、五千都可以。这是我们提供给你们低成本的运营模式。

接下来还有一个好消息昨天发布的,我们跟P卡进行了深度的合作,你们的美金不用兑换为人民币可以直接就用美金就可以了,这样避免了损失。这是非常大的好消息。又可以增加利润了。在国内供应商采购,还要分一些利润给他,你的损失比较大,在我这里不需要换,还能赚钱。支持美元、欧元、英镑。

现在有我的微信号,和我们的中国好东西网小程序,去的卖家一般是5个小时起,各个方面都会聊到,大家注册以后,一周内你们的账户上会有100元的代金券和店铺一年的免费使用期。希望通过这次会议,通过亚马逊测评网,对行业的卖家提供我们服务的好消息给大家,也希望在更多的场合给大家分析更多的内容,尤其是企业管理类的东西,在管理成长有什么问题、资源如何搭配、商业如何搭配等等。

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