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【如何在亚马逊上卖口罩】中小卖家如何解决“成长的烦恼”,奔向大卖家,走上人生巅峰?

跨境电商资讯 admin 6个月前 (05-27) 24次浏览 0个评论

跨境电商里,小卖家总是比大卖家要“脆弱”一些,或自身经营不善,或平台规则变动,触犯高压导致关店……

然而,即使克服了层层阻碍,穿过了重重荆棘,躲过了“生死”,好不容易做大之后,企业又将会面临不一样的“烦恼”,一个环节没做好,就有“翻船”的危险。

因此,中小企业如何解决这些成长中的烦恼?

易佰科技运营总监廖总认为,主要的问题有:第一产品,第二物流,第三销售。

易佰科技主营家具产品,作为从中小卖家成长到大卖家的典型,近两年来增长迅猛,2016年仅在eBay平台销售额就超过2000万美元。

“任何一个模块缺少,都很容易形成短板,导致失败,在这当中更重要的是准确定位产品,因为你只有产品选准了,物流运过去的才是有效的产品,这个体现在产品要有市场有前景有高毛利低客诉。而物流一般占销售的三分之一左右,这个很重要,但一开始并不是最重要的。”廖总监介绍。为此,公司的各个环节要形成闭环,不能有偏差、失误。例如产品开发不准,后面销售也较难;没有相关认证,无法通关;物流如果不及时,销售持续性也会受到很大影响。

当然,在所有的因素中,最不可或缺的就是一个带头人,廖总监表示,团队带头人的全盘精准把控很重要。同时要善于听取和分析团队的建议,从而更加接近市场,更加高效。

产品:

廖总监表示,产品是基础,市场是方向。

产品要注意以下几个方面:

结合市场布局与平台,找好市场定位。以eBay为例,重货大货,英国、德国、澳洲等国家和地区就有着非常不错的需求市场。

产品开发是源头。企业要结合市场需求与当地情况进行开发,注重产品精准性。

销售团队跟进。销售人员的市场分析推广能力和市场跟进非常重要,“这里强调及时跟进,比如这个效果包括市场测试反应,是热销还是滞销,实际利润率是多少,买家投诉怎么样。不对应的产品,及时清仓处理,以免挤压太多资金。”

在销售过程,库存周转率非常重要。廖总监表示,周转率会严重影响资金运转,要结合市场变化,做好优化跟价格调整与把控,如果做不好,资金周转不了,会给企业带来巨大影响。

产品周期,产品要注意更新换代。如何进行更新换代?廖总监建议,需要进行市场分析,可以上搜索引擎搜索,上外贸B2B、B2C查看趋势。另外还可结合客户建议与消费者需求,比如当地有什么卖的比较好的,有什么是客户需要的。

尽可能挖掘原有供应商,加强与控制采购周期,注重质量,注意包装改进。廖总监介绍,易佰的供应商主要集集中在江浙及河北、山东等地区,一是这些地区是产品主要生产地,二是有自己仓库,发货方便。另外,这些地方交通方便,可以由厂家直接发货给物流或海外仓,对于重货大货来讲,可省去大笔的物流成本。

账号。注重产品品类深挖,结构优化,在账号规划上要有技巧。例如在eBay平台,并不需要分布很多,而是要尽量使listing的量累积上去。

物流:

廖总监表示,考核物流的标准是:运送及时性,物流费用很优惠,库存数据很准,能及时提供给销售参考库存数据。及时性体现在要及时采购到货,及时跟进入库发货给物流商,及时跟进海外入库,即头程尾程都要跟进好。费用包括头程尾程物流费用,正确申报关税,及时销售减少仓储费,争取做物流活动的奖励费,比如很多物流公司会鼓励用海外仓,在头程和仓储方面很多都会有优惠,可以多利用。数据包括产品分析数据要准确动态预测,物流费用,库存订单变化要准确,不同仓库,空海运,不同品类,不同SKU,不同账号,热销滞销款占比等这些维度。数据则包括要准确,及时,多维度,智能。

物流商方面,要注意价格变动,及时跟进,优化物流方式,控制物流成本。当企业逐渐做大,随着出货量逐渐加大,议价能力也会提高,优惠相对会更大。据介绍,易佰科技每年的物流费用就高达数千万。

海外仓,要充分利用好他们提供的物流仓储数据或者提升自建ERP的数据。建议选择成熟的第三方海外仓,这些海外仓价格透明化,给的参考和建议更有针对性,方便、快捷。

另外,企业一定不要错过任何可以节省成本的方式,比如eBay等平台以及一些物流服务商都会有一些促销活动,参加活动的卖家能得到一些、补贴,企业要多参加参加物流活动,这也是节省成本的一个非常重要方法。

团队:

企业一做大,人员肯定要增加,人员一增加,就要对管理提出更高的要求。因此,人员管理对于人员高流动率的跨境电商来说,管理难度则相对增加。

因此,企业要发展,人员要稳定,就需要做好团队建设与管理。然而,如何做好团队管理?

廖总监表示,企业一定要在两个方面满足员工,个人价值的体现与回报,这些并不是嘴上说说,而是应该踏实地去实施。

价值体现方面,在工作同时,注重技能提升,员工自己的收获也很大。公司在成长的时候,员工也一起跟着成长。而在价值回报上,公司基于业绩增长比较快,且制定了科学的薪酬制度,对员工的分成还是比较有吸引力的,为公司创造越多的价值,将会得到更多的收入。

在人才方面,廖总监建议,企业要招合适的人,合理分配各个流程人员,正确做好自己的事;一定要坚持“专业化”,找专业的人,做专业的事,专人专岗,在每个岗位上都是最专业的人。例如,对政策把控,及时了解各国最新政策、认证,了解海关规定,因为英国对3c类产品要求比较严格,这就要求相关人员要有这些常识,要对政策有专业的了解,不能犯下基本性的错误。

科学分配员工收入,更要合理控制用人成本。针对近年来深圳人力成本不断上升,易佰也在武汉开了分公司,分配不同职能人员,实现异地办公。“武汉因为高校多,人才多,人工成本相对较低,因此我们将客服、营销等部门搬至武汉。”

此外,品牌化作为跨境电商的一个大趋势,电商企业如何在品牌打造上有更大进步?

廖总监表示,中小卖家在壮大的过程中,就要开始要有品牌意识,注重品牌打造。要注意售后服务,提高买家购物体验。

为此,易佰设立品牌文案部,在品牌化梳理、布局,做策略性事情,朝品牌化方向前进。坚持多渠道推广,同步推动:注重细节,在产品拍摄时,会特意注意logo,在各渠道品牌露出;社交平台,借助社交平台、网络红人进行推广,利用社交平台推荐新品;用户体验,品牌要做精品,产品要有亮点,精耕细作,提高客户体验;产品质量,品牌跟产品相依相成,产品质量是基础,没有产品质量,就不用提品牌了;线下渠道,平台销售为主导,注重线下客户渠道,通过客户代销提高产品知名度。

而在售后方面,如果是大货重货则更多会是组装类,一般会有配件,这种更多是配件维护为主,对这些配件进行编号重寄,可以及时给买家处理问题。另外,企业可在当地寻找合作伙伴,与当地商家服务,设立维修点,做好返修服务。一定不要推诿、找借口。

廖总监表示,企业业绩大了,规模扩张,人员激增,一些列问题也会开始出现。因此,公司要在管理上跟进,配套跟进,做好产品、物流、销售等方面,坚持做好大的方面,更要解决好细节问题。

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